从人身上找货，到了就找人
为什么大家都在做社区团购？
如今，网络流量的成本越来越高。社区团购作为一种基于微信和社会关系的新型电子商务渠道，在企业中广受欢迎。为什么大家都在做社区团购？
1在流量方面，社区团购的推广是基于熟人关系，可以大大降低获取客户的成本；
(2)物流方面，在小区周边收集配送，集中送到现场，由团队负责人完成配送，可以大大降低最后一公里的配送成本；
3与实体店相比，社区团购可以节省高租金/高人工成本；
(4)预售模式大大降低了商品的损耗，以销定产，不囤货、不抑货，提高了库存周转率。
如何判断自己的生意是否适合团购？有经验的商家会考虑以下三个方面:
1.专注于特定类别
一旦客户觉得群中的商品不是自己需要的，很快就会选择封杀或者干脆退出群。所以社区团购类一定要满足一般需求，这样客户才能形成长期回购。高频和刚刚需要的品类是最适合的，比如新鲜果蔬、零食、日用品。
比如“华力佳”专营消费率高的花卉；“小阿姨喜购”主要销售水果、洗衣液、零食等日常耗材。

但是，社区团购的类别不会受到限制。基于家庭消费，也有一些延伸空:商家不仅可以卖商品，还可以卖生活服务，比如家政服务，旅游票务等等。
2.预测自己的实际情况
“诚实果”在上海有35家直营店和19家加盟店，在资源、供应链、粉丝、线下门店等方面都有优势。唯一的缺点就是门店基本都在郊区，辐射范围不够广。
社区团购可以帮助商家以低成本快速拓展业务半径。通常情况下，门店的顾客半径在2 KM左右，借助城市配送可以增加到3-5 KM。借助社区团购工具，商家可以在5-10 KM范围内招募领队，一次性给领队发货。所以对于“老实人果”来说，辐射范围不足的问题是可以解决的，不需要额外设店，承担高昂的租赁费用，使用社区团购。
3.找到流动的“土壤”
“WeMall”选择人群密集的大学宿舍作为“小区”；“小阿姨喜购”大本营在熟人为主的县城；“闪云便利店”位于租房密度高、年轻上班族聚集的社区。

社区团购典型的客户特征是:一群因为聚集在特定区域而具有必要关系的人，喜欢交流，购买决策受他人影响，价格敏感，重视便利性。通常这些人在哪里，就是流动的天然土壤，比如社区，大学校园等。
负责人:
社区团购中最有价值的“资产”
作为社区团购最重要的“资产”，集团负责人有以下职责:第一，成立一个集团，运营并完成种子客户的引进。已经有团团长了，可以通过各种促销吸引更多的人加入。第二，推荐产品，与客户互动推广订单。第三，完成商品的配送。
什么样的人适合做商业领袖？如何快速获得团队负责人？如何激励领导？如何防止“资产”的损失？
1.“选人”有一招
在社会冷落的背景下，团队负责人要想做大做强，需要有自己的人脉和信任，也要有一定的营销能力和产品选择能力。代表团团长候选人如下:
1全职妈妈和业余兼职工作者谁有时间，这部分人口有的是时间，服务会更细致，可以专注于线上运营和客服；
②社区业主、物业、居委会等有联系的社区的KOL，他们更容易获得其他业主的信任，开发客户相对简单；
③经验丰富的小区业主，掌握了基本的小区运营方法，起步更快，可以降低前期投入的培训成本。
比如“小阿姨喜购”招团队负责人，不仅要有一定数量的朋友，还要有一定的微信卖货经验，还要评价团队负责人的职业生涯。护士、老师、公务员等身边资源多的同事也是团队负责人的首选。
④有场地，如商店、车库、庭院等，可携带库存、取货，可作为临时存放。比如快递站，社区便利店，送水站，小超市都是不错的选择。

2.快速准确“招人”
线下招聘:①盘点社区资源，在人口密度高的地区设立站点；2现场展示产品，讲解团购游戏；③吸引居民以礼物和奖励报名，引导其入团或关注微信官方账号，发展为种子领袖。

线上招聘:①微信推文②使用朋友圈和社区③本地自媒体推广
特派团团长介绍:激励特派团团长培养新的特派团团长
“社友WeMall”通过班级、社团等微信群发布第一批招聘信息，获得第一批种子头，然后依靠“200元佣金引荐”继续拆分新头。
在成本可控的情况下，还需要从区域、资源、意向等维度对流失的人进行筛选和考察，以摆脱部分打酱油的人。
3.提高团队负责人的粘性，快速形成护城河
建立有效的利益驱动和竞争机制，同时参与日常的集团管理，与团队负责人保持联系，降低掉头风险。
①激励机制:为了让团队负责人更好的推销商品，除了基本提成，我们还可以通过激励机制提高团队负责人的积极性。这里的奖励可以是现金奖励、实物礼包奖励、购买折扣、储值金额、职称等。，这样竞争也可以在团队负责人的圈子里形成:
“WeMall”每周发布一次绩效评估，表现第一的团队可以获得其营业额2%的佣金。

②团队负责人特权:如果团队负责人可以定期参加品酒、沙龙、参观总部等活动，团队负责人在购买商品时可以享受团队负责人的价格。
③淘汰机制:除了激励之外，还可以设立淘汰机制，让表现不佳或价值观不正确的团队负责人及时退休，达不到标准的团队负责人可以更换，适度制造危机感，更有利于卖货。
④提高技巧:在团队负责人的引入期，强调兴趣，引入打法，引入产品质量等。此时团队负责人大多处于信息输入和学习阶段。之后可以组织培训，提高销售能力，制定推广节奏，提供推广资料等。，并提高团队负责人的技能。培训内容可以包括社区运营、推广技巧、产品知识，甚至日常生活常识培训，帮助团队负责人全方位打造个人IP。
除了在团领导之间分享各种养花方式外，华力佳还会制作社区团购说明，供团领导学习。
④规避流失风险:通过微信号对招聘的团队负责人进行一对一维护，这样即使团队负责人“离开”，团队中的客户也不会流失。
卖货之前，
这三点你准备好了吗？
1.选择他们喜欢的产品
①因为大部分客户都是价格敏感的人，所以在选择产品时价格不要太高。②控制商品数量。一般单组购买不超过10件，同一品类不超过3件为佳。③我们可以通过分析市场热度、搜索指数、使用投票调查、设计问题和了解客户偏好来选择产品。
2.根据消费周期开群
虽然高频是这些产品在产品选择过程中的共性，但不同产品的消费周期是不同的。根据产品的消费周期，请参考以下内容:
新鲜水果和蔬菜:每天
零食/鲜花:每周一次
粮油米粉:一个月一次
日用品:半个月一次
另外，固定开盘时间可以培养客户习惯，吸引回头客，提高回购率。
3.丰富的物质支持
资料包括产品图片、视频、宣传文案等。通常漂亮清晰的图片，完整的产品细节，场景购物体验，都会大大提升客户的购买体验。
如何分组卖货？
1.社区排水
(1)商家为团领导提供引流支持:通过投放一些建筑广告、组织社区活动、推拉人群等方式快速吸纳团成员。
②业主负责人直接通过网上业主群、宝妈群、闲散群、购物群、宠物群等投放广告信息。，并通过邻居介绍和日常路边配送吸引路人入团。
③店长通过顾客在店内的购买直接引流到微信群。
2.社区管理
(1)制定一些规则，作为团体成员的共同约定，增强归属感。
②寻找积极的客户和高度支持的人，分享他们，激发群体中其他成员的从众心理和攀比心理。
③使用社区主动提示:红包、免费品尝福利等。
比如每次团购发布前，都会在群里发红包，让群里沉默的人活跃起来。不要把红包弄的太大，5块钱左右就行，随便拆成10~20个红包给大家抢。

也可以通过输出讲解方法、提供建议、发布买家秀等大家感兴趣的高质量内容，来吸引小组成员的注意力，并长期关注。
④创造群体的稀缺性，一是设定进入群体的限制条件，二是定期清理不活跃的成员。当“再也不占便宜”的张力被激起时，与群体的粘性会更高。
4社区功能分为四类:头组、发布产品信息、产品反馈、用户体验；文案组，同步文字、图片、视频宣传资料和宣传演讲；买家展示群，头像分享买家展示资源。
3.集团内部营销活动
①固定推广日期:比如推广热销产品，设置优惠日、主题日等。，而假日优惠的力度可以更大，从而激发消费者的购买欲望。
2丰富的营销玩法:利用全降价促进客户增加购买量，提高客户单价；给公司负责人开一个网络，给公司负责人带来流量，同时让公司负责人找到归属感，促进销售。

②产品预热:在每晚切群前或新品上架前及时预热群内产品，限时上架，并通知提醒群内成员。
4.及时恢复
商家可以从产品选择、质量、营销、物流、售后等方面选择每月1-2天进行集中再销售。，以便下次更好地服务于负责人和客户。
总结
社区团购作为新零售市场的宠儿，是电子商务和线下零售优势的结合。随着越来越多商家的参与，营销工具只是市场竞争的第一步，后续包括总行的持续维护和发展以及新客户的获取、精细化运营、品类拓展、利润提升、后端仓库配置和售后服务等。

