滑雪服市场的老大是谁？12月2日，在南山滑雪场，10多名模特穿着目前的滑雪服走过滑雪馆前的跑道。这个滑雪时尚发布会在南山举办了8年。
从一开始就邀请专业模特，现在从各个平台挑选滑雪者做模特。滑雪时尚大会逐年吸引更多品牌和赞助商。今年的大奖甚至是刚刚在世界滑雪大奖中被授予“世界最佳滑雪胜地”称号的法国洋葱谷6天滑雪通行证。
“很多人问我们今年应该穿什么，今年什么雪装好，有什么新款式的衣服和护目镜，所以我们开始做这个会议，”南山滑雪场营销总监许馨文解释了举办这个活动的初衷。
像中国大多数滑雪场一样，位于北京郊区的南山滑雪场也提供数千套滑雪服供客人租赁。对于中国这个刚刚起步的滑雪市场来说，租滑雪服仍然是一种正常的行为。毕竟，根据《中国滑雪产业白皮书》(以下简称《白皮书》)的数据，去年中国1510万滑雪者中，滑雪者人数达到1133万，也就是说，其中78%是一次性体验者。
但这种趋势正在改变。“滑雪板和雪鞋的占用率会逐渐降低。第一步是买手套和帽子，然后是滑雪服，然后是鞋，然后是滑雪板。”许馨文解释了消费者的高级过程。
随着冬奥会奖金的上涨和“3亿人去冰雪”的政策号召，越来越多的滑雪者倾向于选择购买滑雪服。
“仍然有很多机会来装备这部作品，”小屋滑雪公司总裁吴斌在接受懒熊体育采访时说。“中国本来就是服装生产大国，国产滑雪服品牌的机会比较大。”
《冰雪蓝皮书:中国滑雪产业发展报告》预测，到2022年，预计滑雪者人数将上升至4500万人，按20%自带设备比例、人均1万成本、每两年更换一次的频率计算，中国滑雪零售设备市场将达到450亿元。
滑雪服就是这个红利下的蓝海市场。
许馨文从20世纪90年代开始滑雪，她甚至于1996年去亚布力滑雪。“那时，当我在运动中出汗时，刮风的时候天气非常冷，”许馨文回忆道。
她亲身经历了过去20年滑雪服市场的变化。“现在滑雪者真的很幸运，有各种各样的衣服，从羊毛和羊毛到中间层、夹克、技术、面料和设计。都有提高，消费者可以根据自己的能力选择。”
《2017中国冰雪产业发展研究报告》显示，滑雪服、滑雪板、滑雪杖、滑雪鞋等一套初级滑雪装备价格在3000-10000元之间，市场供应仍以国外品牌为主，包括户外品牌的始祖鸟、滑雪专用品牌的Pataginoa、凤凰；而探路者、波司登等国产品牌则主要占领中、初级市场，迎合大众滑雪者。此外，零夏、VECTOR等原创小众品牌也在近几年出现。
在这样的市场结构下，各种品牌都找到了自己相应的市场地位和份额。
“探路者的雪装之一是专业户外服装的性价比，另一个是亚洲版设计，”目前负责探路者滑雪产品线开发的妮可·宁(Nicole Ning)说。
探路者的滑雪服大致分为650元和1300元。这个价位，淘宝上有几百个小品牌瓜分市场。“对于初中滑雪者来说，探路者为他们提供了功能更多、造型设计华丽的产品，”妮可认为，探路者的优势在于性价比。
目前高端市场被国外品牌牢牢占领。这些国际品牌历史悠久，技术先进，主导着材料选择、风格和风格的潮流。
国外很多品牌专注于滑雪服几十年，有的双板品牌甚至有几百年的历史。这种文化积淀是中外品牌不可避免的差距。但是国外高端品牌在价格上并没有优势。在始祖鸟的滑雪服产品线中，大致分为三个档次:4000元、8000元、12000元。
但是对于滑雪爱好者来说，虽然贵，但这些国外品牌仍然是他们的首选。始祖鸟在中国成立10年，是第一个深度培育中国市场的海外品牌。近两年来，大量外国品牌纷纷进入中国市场，不仅丰富了中高端消费者的选择，也降低了进口商品的平均价格。
在高端滑雪爱好者和大众一级市场之外，原品牌还有一个巨大的市场空，即介于二者之间的滑雪爱好者和定制市场。
零夏，价格500元到1500元不等，就是其中之一。其品牌NOBADAY专注于带有街头文化的滑雪板连帽衫以及其他服装和配饰。“我们在这个圈子里已经有了一定的份额，”创始人刘枫溪说，他希望今年的业绩从去年的1000万元增加到3000万元。
除了这些专业的户外品牌，更多的泛运动品牌也在把握冰雪大势。
今年9月28日，安踏宣布成为北京2022冬奥会和残奥会的官方运动服装合作伙伴，从而开始了自己的冰雪战略。11月初，安踏首批滑雪装备也面向市场。
“中国冰雪产业是一片潜力巨大的蓝海。安踏集团副总裁李凌在接受懒熊体育的独家采访时说:“未来，将有2000多万人可以参加冰雪运动。”。“现在很多冰雪运动器材价格都很高，但安踏致力于让人们穿上专业、高价值的运动器材。”
根据安踏天猫旗舰店的几套滑雪服，价格从1299元到1899元不等。目前，安踏还在成立新的业务部门，以促进这一新类别的发展。“这是一个新的增长点，我们预计在未来，”李凌说。
早在2016年初，安踏就获得了日本户外品牌德桑在中国的独家经营权，专注于滑雪等高端产品。截至今年年中，迪桑特在中国有21家门店，提供4999元至7999元不等的滑雪服。
随着滑雪市场的成熟，中国滑雪服的演变也逐渐与发达国家接轨。
这首先体现在设计上。妮可说:“低饱和度颜色是滑雪服的一种趋势，这种服装在国外已经流行了三年多。”。比如北欧很多流行的滑雪服款式都是黑色或者低调素色，而不是中国滑雪场常见的五颜六色。
除了颜色，图形也开始有了更多的文化含义，滑雪服上的涂鸦也越来越多，取代了以前国内最流行的三角形和钻石。
“我们这些知道如何做这件连帽衫的人，当我们看着它的时候，就会明白它意味着什么，”刘凤喜指着《零夏天》中爆炸性的连帽衫说。他介绍说帽衫上的花来自夏威夷，代表了街头文化中的反叛和反抗。明年零夏会和艺人、乐队、纹身师合作。
一个值得注意的现象是，亚文化与主流文化的差异正在逐渐化解，一种曾经被视为hip hop这样的少数民族的文化进入了主流视野。“市场正在分裂，趋势更难捕捉，”刘凤喜表示。
环保是材料选择的另一个趋势。刚刚进入中国市场的PICTURE是欧洲最时尚的有机服装品牌之一，坚持绿色环保。在今年的产品中，探路者采用了以前只用于鞋面的梭织面料。鉴于服装环保要求的提高，国内滑雪服在环保方面已经开始跟上国际标准。
另外，滑雪服的产品更细分。今年探路者的滑雪产品线分为单板、双板、设计师合作三大类。“流行的产品更时尚，专业的产品线更专业，”妮可说。
更细分的产品也开始进入大众消费者的视线。比如起源于法国的bollé，为运动爱好者提供太阳镜和护目镜。同样从运动眼镜起家的OAKLEY，上月底也在南京开了大中华区最大的品牌形象店，加快了中国市场的布局。Reima，1944年出生于芬兰，专注于高端功能性童装产品。
正如《冰雪蓝皮书:中国滑雪产业发展报告(2017)》所示，中国滑雪器材市场仍以国外品牌为主，而中国主要从事加工生产。中国本土品牌在产品市场定位和产品质量上都在努力追赶海外滑雪装备品牌。
这种差距首先体现在天赋和对滑雪的理解上。尼科尔说:“在中国，精通滑雪、材料科学和服装设计的人才并不多，但有许多外国品牌，如TNF和始祖鸟。探路者的解决方案是让设计师去体验。
“我们公司的文化是，所有登山和跑步路线的设计师都必须攀登数千米的高山，跑马拉松，以及滑雪项目。以前不滑雪的设计师，每年冬天都要下雪一定时间。体验你的产品，你会知道你的产品需要升级到哪里，你身边的人穿什么样的衣服。他们将观察并与滑雪圈的大咖交流滑雪文化和产品经验，”妮可说。
但是这种方法还是需要很长时间去培养的，更“方便”的方式是和KOL在滑雪圈合作。“设计师和溜冰者有不同的东西。设计师提升自己，引进最专业的滑冰者参与产品设计，”妮可解释道。此外，探路者还聘请了一位在始祖鸟工作了12年的版本总监。去年，探路者的光能滑雪服在德国获得了ISPO银奖。
其次是供应链。
大品牌往往可以用足够大的订单降低成本，甚至可以用强大的品牌力量控制供应链。但是对于原创小品牌来说，如何整合供应链资源是一个很大的问题。
刘枫溪零夏创立的时候，引进了几个优质的供应链品牌。“这一方面可以降低时间成本，不然大代工先做大单子，另外还可以节省制作成本，因为我的单子也是老板自己的事情，”刘枫溪说。
与其他新兴品牌不同，供应链是VECTOR的优势。这个始于去年初的滑雪服品牌来自福建，创始人是90后刘昱杉。她的家族企业在生产安全防护和户外休闲产品方面有20多年的经验，后者曾与乐高玩具合作过童装系列。
“我们可以很灵活，从一件到几千件，没有订购数量的问题。”刘昱杉希望未来能为用户提供雪装定制服务。这也是小品牌的优势，填补大品牌无法完成的个性化定制需求。
渠道也是一个至关重要的因素，决定了品牌能否到达最终消费者手中。
目前，零夏在中国有120多家代理商，其中北京有10多家代理商。同时在北京总部有专卖店，在北京郊区有军都山滑雪场。
幸运的是，电子商务为小品牌提供了更多的机会。在过去的“双11”中，第二个雪季的夏季销量达到100多万元。
《冰雪蓝皮书:中国滑雪产业发展报告(2017)》显示，在国内户外用品营销中，商场渠道约112.6亿元，户外店渠道约35.4亿元，电商渠道约84.8亿元。其中，电商渠道增速最高，超过30%。
品牌推广是新兴品牌的另一个大问题。
“我们在海外的竞争压力比在国内小，”刘枫溪在推广中发现了这个规律。"外国人没有进口品牌和非进口品牌的概念."零夏在西雅图有设计团队。刘凤喜认为零夏是一个国界相对模糊的品牌，所以零夏在日本、韩国、俄罗斯、北欧、北美等国家都有自己的消费群体。
与大品牌相比，小众品牌更注重调性和潮流文化，可以帮助他们提高用户粘性。签约滑冰者+创造内容是零夏天的营销方式。他们签下了全球400多名滑冰者，根据专业程度和受欢迎程度分为五个等级:最低级赞助服装等软件，最高级提供销售份额。这些滑雪者带着他们的零夏天产品出现在各大滑雪场。
在中国，零夏的微信官方账号从2014年开始运营，以独特的“零夏风”风格聚集了30万用户，并在各个雪景度假村进行巡回推送，例如根据每个雪景度假村的开放时间举办不同类型的活动。
对于海外用户，Zero Summer已经在instagram和Facebook上开设了账户。“每隔2到3天，移民局的账户将由一名溜冰者操作，”刘凤喜说。“我们13万ins粉丝都相信零夏的工作人员会跑遍全世界。”
作为零夏的营销总监，李硕越来越感觉到各种媒体更愿意参与到冰雪之中，无论是传统电视台还是直播平台都向零夏发出了合作邀请。
相比这种低成本的方式，探路者拥有完全不同的营销资源。滑雪板爱好者于霞在2015年底成为其滑雪系列产品的代言人。此外，探路者还与鸟巢建立了冰雪联盟，与新浪体育打造了品牌赛事IP“雪一超级雪大奖赛”。
作为世界上最大的滑雪初级市场，中国对滑雪设备有着巨大的需求和广阔的发展市场。国际雪联甚至预测，到2022年，中国滑雪者人数将达到1.2亿。
尼科尔说:“当冬奥会的概念出现时，滑雪产品迅速增长，我们也在秋冬滑雪上投入了更多的精力。“3亿人指的是公众。我们的目标是为这些人提供性价比最高的专业户外服装。”
即将到来的2018年显然将是关键的一年，将在年初平昌冬奥会之后正式进入北京冬奥会周期。
刘枫溪以次年为拐点。“滑雪市场取决于场地的建设周期。当时滑雪场也建成了，进入了北京冬奥会周期。人们的观念改变了，我们的品牌也形成了。”
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