之后，汽车经销商开始大胆采用网络营销这种新的营销方式。网络营销可以充分发挥企业与客户相互沟通的优势，企业可以为客户提供个性化服务，是一种新的、互动的、更人性化的营销模式。就FC而言，传统营销手段的边际效应越来越差。面对线索数量和访客数量被分流的现状，很多经销商的总经理仍然局限于常规思维。他们认为4S商店唯一能做的事情是商店活动、获奖促销、车展、广播广告和户外广告。汽车区域经理作为一线指挥官，要引导经销商管理团队拓展业务思维，提升自身能力，拥抱互联网，借助互联网技术寻找新的出路。
当然，最需要关注的网络营销业务是垂直媒体的运营。因为这一块是经销商每年投入的大量成本，也是先做的第一件事。关于垂直媒体的运营，具体可以从以下几个方面入手:
1.首先要引导经销商树立全渠道的观念，即来店渠道不限于展厅和自然到店，应该包括自然到店、外联、二级网点、客户介绍、网络线索，尤其是网络渠道的来源已经上升到重中之重。随着汽车垂直网站、汽车渠道、官网等门户网站的深度培育，互联网成为购车者获取汽车信息的主要渠道。互联网正在彻底改变人们买车的习惯。
网络时代的购车习惯
选择互联网来了解信息的人
选择互联网作为购车第一信息渠道的比例已经达到40%以上，其次是亲朋好友的口碑介绍和车展。
为什么会有这样的倾向？智能手机的普及和手机上网的便捷当然是重要原因。另一方面，互联网可以为消费者提供其他媒体可能无法提供的信息。如下图所示，多达73.8%的人会选择通过汽车垂直网站了解拟购车型参数、性能测试、试驾报告等专业数据，对购买决策起到重要的支撑作用。
互联网上不同产品信息的比例
1.通过生动的案例告知经销商，关注网络渠道的培育带来的有形利益。
我们来分享一个案例:某品牌经销商驻店外援团队辅导DCC后，订单量增长94.8%。
引入DCC引导优化后，店铺整体零售订单增长16.7%，其中线上渠道订单增长94.8%。这种模式需要得到总部营销总部的支持，通过引入外包公司一段时间，通常在店内停留半个月，持续跟踪三个月，通过开源、降本、管理、人员团队四个方面建立专业的业务体系，来进行常驻辅导模式。
只靠展厅是单腿行走，这是一种跛脚模式。不能太过分。只有通过网络营销和外联的手段，经销商才能插上两翼。互联网是空中的渠道，是海军陆战队，是成功的关键。对于大部分商业思维正常的4s店总经理来说，不是要不要做网络营销的问题，而是如何做好的问题。只有这样，才能在竞争产品和同城激烈竞争的客流博弈中获得第一次机会。
2.授人以鱼不如授人以渔，帮助经销商建立网络营销团队。
专业DCC渠道运营应重点关注以下几个方面:
1)开源层面，培养一亩三分地，扩大线索总数和线索效率
完善线索管理工作流程，结合店铺人力评估和规模实施专业化
把握垂直网站规则，保证积分排名靠前
掌握曝光规则，提高曝光率
优化软文的发布和写作，增强文章的吸引力
2)在节流层面，优化邀请流程，降低线索丢失率
优化的邀请流程
针对热/暖/冷客户的邀请计划
邀请频率和内容规划
对未到达或离开商场的顾客进行联合培训
提高电话沟通技巧
邀请顾客来店里诱导说话
常见的阻力点应进行对话
客户跟踪管理表
3)在管理层面，帮助经销商建立内部控制流程
建立科学的分段管理流程
根据每个环节的数据流建立销售漏斗管理
在每个环节制定科学详细的关键绩效指标
记录并监控邀请，引导其形成PDCA循环
4)人员层面:根据店内销售规模和投入产出比原则，构建内部组织架构和责任绩效定义描述
简化组织结构图
规划每个职位的工作职责
提供人员招聘和筛选标准
3.能力培训和提升，建立样板店模式。
通常在一个辖区内，第一批试点可以选择2-3家有意愿、积极性高、有一定网络力量营销基础的店铺。同时，给成功的试点店一些销售资源，总结推广经验。
2016年10月，笔者在武汉执教一家奢侈品牌经销商，其总经理有日本品牌背景，我在互联网和垂直媒体营销方面有高度的主动性和开拓意识。在我们去之前的六个月内，我已经成为了一个具有一定专业能力的DCC网络动力集团，有明确的工作分工和KPI，网络动力渠道对展厅整体渠道的贡献率达到了30%。人员素质匹配度也挺好的。对于这样的经销商，我们当时只输入一些方法指导，比如软文写作技巧、垂直媒体规则的理解和应用、邀请演讲训练等。，帮助他们提高对店铺的邀请率等核心指标。不到三个月，DCC整体贡献从18%上升到25%以上。
4.必要的激励和评估。
任何项目离开了激励和考核，就失去了有效性保障。销售永远是KPI。对于DCC模型店，需要在一定阶段给予考核激励。KPI评估包括线索效率、店铺邀请率、交易转化率和订单贡献率。单店KPI的确认由FC会同总经理、DCC经理或主管签字确认，作为后期效果评估的依据。
此外，实施合作度高、KPI成绩突出的门店，可申请总部最佳案例奖。
除了上述垂直媒体的营销，FC还应该针对更高级别的经销商进行在线营销2.0意识的辅导或输出。所谓的网络营销2.0告诉经销商，做网络营销不仅仅是发几篇文章，加几批线索，还包括但不限于以下内容:
1.搜索引擎竞价推广:要注意对网络广告的日预算和区域投放的控制，以及一些竞品汽车产品长尾关键词的SEO调整。
2.视频图片视觉营销:汽车是大型耐用高价值消费品。客户在去商店试驾之前，会在网上搜索和观看相关信息。如果你提供一个反映汽车高品质的视频和图片，会增加顾客来店里试驾的概率。不过这些图片资料一般都是主机厂市场部提供的。FC只需要检查材料的外露质量，检查VI的符合性即可。
3.口碑营销:可以通过互联网上的一些知识型问答平台进行推广，达到一个口碑传播品牌的效果。但一定要抓住自己品牌的优势和亮点去传播。
4.论坛+微博的自媒体营销:一般汽车4s店都有完善的运营管理系统记录客户的到达标记。这么多精准的客户数据，通过论坛、微博、微信官方账号提供汽车相关知识，不仅可以提高老客户对品牌的忠诚度，还可以提高新客户对4s店品牌的认知粘度。
5.社交媒体营销:现在是移动互联网时代，二维码触手可及。经销商可以结合自己的地域特点和文化，寻找一些当地的有针对性的媒体提供商，以一定的范围、一定的职业、一定的收入来推送微信用户，准确覆盖目标人群。FC为大型经销商或集团营销方案提供指导，从总部提供素材和案例支持，推荐效果更好的最佳案例，帮助经销商赢得一定的荣誉和市场支持。
6.竞争产品的拦截营销。即经销商营销部门或OEM选择在核心竞争产品的型号评测栏或新闻页面顶部放置横幅广告，以拦截竞争产品的流量。这种方式的好处是可以部分吸引同档次车的浏览用户，借助强势品牌或产品的流量溢出效应，增加自己产品的点击概率。缺点是很可能被用户点击，但却加强了用户购买竞争产品的决心。因为逛来逛去本身就是一把双刃剑，当你的产品实力或者推广方式足够吸引人的时候，客户可能会点击你，了解更多。如果你的产品实力或者区域推广力度不够，客户会选择竞争产品。
最后，总结一下，网络营销不同于传统营销，它的目的是让更多的潜在消费者更快、更全面、更方便地了解品牌、产品和我们的推广信息，从而达到更高的到达量、销量和最经济的营销推广成本。
目前也有不少汽车公司通过电商平台搭建线上4S店，利用自己的产品资源和资金实力开通线上营销数字平台，都是大数据形势下的新营销模式。通过嫁接和搭建平台，汽车公司或4S门店与客户有了更直接的沟通渠道。
另外不得不说，目前知名电商公司作为强势渠道，已经开始介入汽车零售端。电商通过网上下单甚至一键提交房贷需求来卖车，然后可以通过相关二维码凭证在无人值守的门店取自己选择的车。在整个过程中，传统4S门店的员工接待、需求分析、价格谈判等功能大大减少，人工成本大大降低，效率大大提高。买车和一瓶矿泉水几乎没有区别。当然，这种模式的大规模应用还有待市场验证。
4S商场必须高度重视网络营销的几个问题:
1.要做好网络营销，必须从战略管理的高度出发，而不是把网络营销作为传统营销的有益补充和营销手段。
2.做好网络营销，必须全面了解“网络销售”，了解互联网技术和大数据融合对销售的促进作用，避免“网络营销是利用网络做广告宣传，网络营销是利用垂直媒体发几篇文章”的狭隘理解。
3.做好网络营销，一定要有专业的团队，一定的投入，耐心，毅力，坚持，主动在网络中推广，寻找客户。
4.做好网络营销的根本目的是集中客户，收集有效的客户线索。集约客户是核心。客户信息必须完全输入DMS系统，并应指派专人负责维护、跟踪、清洁和反馈。
5.做好网络营销不只是在网上发帖，发产品图片，发车辆参数，发销售地址，电话信息都行；
做好网络营销必须进行的几项重大变革；
1.材料的定制营销。帖子或网站、商场等自媒体载体上一定要有丰富的内容来吸引目标消费者，以图文形式编辑成微张文，尝试体验试驾的体验，记下驾车出游的笔记，充分展示产品的优势，以柔和、唯美、可见、深情、易读等吸引人的主题抓住客户的心，让客户与你产生共鸣，打动客户。
2.利用网络媒体增加客户接触点，创造体验机会，提供试驾申请:通过与网站上留下的真实信息电话互动，识别判断潜在客户，提供试驾申请功能。如果潜在客户对试驾满意，购车者可以直接从网站上预定，网上交押金，交车时再付款。他们利用互联网技术，逐渐将4S店改造成专门负责接订单和收款的服务部，并把主要精力投入其中。
3.自媒体和口碑渗透:圈子、家庭、微信、微博、博客推广:通过博客、微信、微博在网络社区运营汽车品牌信息，让更多人了解产品信息。通过这种形式，与各行各业的人建立了广泛的沟通机会，并借助客户、员工和朋友的这些反馈扩大了销售范围。
4.在线视频营销，拍摄微电影，在视频网站发布引人注目的视频。视频制作必须新颖独特，并渗透到产品和促销信息中，以提高视频的观看率。对“喜欢”感兴趣并需要“喜欢”的用户提供下载地址。客户只要通过手机发送“下载申请”，就有免费下载密码提供，绑定客户从浅入深介绍客户。
5.任何在线营销都必须有明确的“动机”去商店
消费者在使用在线销售渠道时，必须享受到实实在在的好处。比如消费者在浏览你的垂直媒体页面时，需要看到你引人注目的价格、正在进行的活动、新产品上市信息，以及是否有媒体关于这个周末开展的活动的信息，有什么好处？是试驾、理财知识讲座还是茶道亲子活动，还是厂家直接供货的专车？需要进行有效的包装，激发顾客来店的欲望。从欲望到兴趣，从兴趣到关注，从关注到店铺，从店铺到购买，再到满足。
案例:
某经销商单店的实际案例:有25个销售团队，平均月销量120台。
其中5人是外展巡展团队成员，平均月销量28台，用20%的人力贡献23%的销量；其中两人是电商团队成员，月均销量42台，用8%的人力贡献35%的销量；最后18人是展厅销售人员，月平均销量50台，72%的人力贡献了42%的销量。这是一个四川合资品牌经销商的真实案例。
评论:
电子商务团队8%的人力贡献了35%的销售产出。从销售规模和人均效率来看，这种渠道结构和人力分配显然是不合理的。汽车经销商总经理作为一个对人的投入产出和经营效率高度敏感的实体，必须具有优化整合资源要素的意识，生产力与人力的匹配和渠道的组合管理必须能够实现产出最大化。
创新是互联网时代最典型的旋律。为什么消费者非常重视汽车电商？就是因为这种新颖的模式吸引了消费者。由于中国目前的汽车电子商务营销还处于起步阶段，通过互联网聚集人气是汽车电子商务的最大价值之一。正如某中国品牌汽车销售公司副总经理陈先生所说:汽车电商最大的优势是消费者数量多。每天有成千上万的消费者来我们商场购物，平均停留时间为3分钟。在一家4S实体店，每天平均有50或60人来到这家店。通过电子商务平台提供的购买线索，增加了4S门店的销量。陈认为，目前汽车电子商务的主要功能是吸引消费者的注意力，推广汽车品牌，聚集网络人气。某自有品牌经销商，目前已从电商平台获得线索，车辆营业额已占总销量的五分之一。
事实上，今年我们的许多汽车电商公司都进行了许多创新和变革。比如某电商公司为消费者提供便捷的贷款服务；某车垂直媒体努力实现电商常态化模式，不再拘泥于“双十一”日；车家尝试全额买车，将相关押金等车钱直接支付给4S店，提高了订单转化率。比如目前合资汽车品牌普遍使用微信扫码，发奖金。
互联网思维是不断变化的思维，阿基米德曾经说过:给我一个支点，让我撼动地球。在互联网思维下，任何小的突破或尝试，往往都可以换来巨大的成功。互联网时代，汽车经销商热爱互联网，善于创新营销组合。一切皆有可能。
