商家加盟一:问答问题，了解客户的投资冲动
角色定位阶段的沟通是否到位，取决于你能否用这句话来阐述:
谁+为什么+何时+何地+多少+做什么+
怎么做？
成功的谈判取决于很多因素，如品牌、公司形象、谈判环境、公司团队和谈判
判断细节，谈判心态，语言技巧等。
但很多企业在谈判初期的角色定位阶段就出现了失误，表现平淡、细致
节日的失礼，都是为了谈判的失败，甚至是直接为了谈判的结束，其中不乏其人
一些知名品牌。
通常，我们将投资谈判分为五个步骤，如图1所示。角色定位是通过直接和间接的提问
话，收集信息，定位客户的过程。
[案例1]
XX陪客户去了一家医药连锁公司。XX和客户走进公司的接待大厅，前台马上
他们收到了。
前台:您好。
顾客:您好，我们想咨询一下您的加盟项目。
前台:稍等。我马上给我们的加盟经理打电话。
两分钟后，加盟经理来了。
加盟经理把他们带到接待室，介绍了公司的现状、运营和商品配送
经理:你知道我们的加入政策吗？
顾客:我不太了解。今天来咨询。
经理:好的，让我先介绍一下我们的项目和政策。我们是，我们有三个层次
的加入方案
哦，
你有什么问题吗？
哪个更适合我们加入？
每一个都可以。可以根据自己的投资计划来选择。
哦，你有什么优点？
家庭管理家庭
荆轲·柯
经理:我们有很多优势，我们的品牌优势…我们的产品优势…优秀的技术
潜力...
顾客:嗯，听起来不错。回去再讨论。如果你有任何问题，我们会再打电话。
经理:好的。
经过10分钟的介绍和10分钟的沟通，客户离开了公司。最后，这个
这个企业和这个客户群木只是擦肩而过。
由此可以判断，10分钟的交流是没有用的，投资经理已经彻底失去了这个单身学生
意义。10分钟的沟通是否到位，取决于你能否用下面最简单的一句话来解释:
谁+为什么+何时+何地+多少+做什么+
如何做
顾客:你好，我们想询问一下你的项目。
前台:您好，为了给您更好的投资建议，我们每个地区都有运营经理。
你是哪里人？你打算投资哪里？
我们来自湖南。
好的，你姓什么？我是说，我怎么才能通知你的投资经理？
我姓周。
家庭和台湾家庭
柯健克
前台:你好，周小姐。请稍等。
两分钟后，投资经理进来了。
经理:你好，周小姐。我是张军，就叫我小张吧。你今天到达北京了吗？各种各样的
航班是几点？
:我坐火车来的，早上刚到。
:哦，辛苦了。这次我会顺便来看看？或者专项调查，调查几个项目。
:专门考察你的玩具项目。
家庭管理家庭
荆轲·柯
经理:哦，周小姐以前是做什么行业的？
我还在工作。我主要想在业余时间做点什么。
这是个好主意。是一个工作的人，想更全面的实现自己的个人价值。但是再一次
投资一个企业也是非常耗能的。不知道你是在为你的主管理层做准备，还是在找人管理。
你只是投资吗？
我想自己管理自己，但是还没有经验。
:那没问题。选择我们最大的优势是我们有一整套成熟的商业模式
让你复制，有全面严格的培训体系，让你学会运营管理。你的计划是加大投资
大型项目呢？
大概10.1万，20万。
:现在有合适的店吗？
:基本上是有意向的。你看好项目就可以签合同了。
家庭管理家庭
荆轲·柯
经理:很好。你可以告诉我你的商店。我给你分析一下，看合不合适。
舒服吗？如何投资？以及投资考虑。
好了，以上对话用一句话概括:
周小姐希望利用业余时间投资一个项目，并准备在不久的将来去湖南张家界旅游
10-20万投资玩具项目，自我管理
分析:
前台获取的信息完整，提问轻松，每个问题都为后面的设计做好了准备
同ＰＥＮIＮＳＵＬＡ例如:
“你好，为了更好地为你提供投资建议，我们每个地区都有投资经理，请
你是哪里人？你打算投资哪里？"
这句话有两个目的:
1.让客户知道我们专业负责。我们的投资经理对你们当地的市场不感兴趣
我一直知道我可以提供专业的服务和建议。
2.获得对方的地址可以让投资经理决定当地的市场、风俗和经济条件
熟练地与对方谈判。
“经理:你好，周小姐，我是张军，就叫我小张吧。你今天到达北京了吗？
航班是什么时候？
顾客:我坐火车来的。我今天早上刚到。
这句话还有两个目的:
了解我们是否是客户检验的第一个项目；
2.坐飞机坐火车，基本上可以显示客户的商业习惯和经济实力。
总结:简单的信息获取还需要“随风潜入夜”一个个推舟，有情感引导
进销售；“润物细无声”不知不觉完成了销售。把顾客放在右边的角落就行了
色彩定位，我们的招商工作成功了一半。
招商加盟2:如何看人民烹饪设计的投资方案
从价值的角度来看，顾客可以分为三种不同的类型:内在价值顾客和外在顾客
价值客户和战略价值客户
内在价值客户:他们只购买产品本身的价值，他们对建议或客户感兴趣
对定制没有特殊要求，可以采用低销售成本、易采购的策略
带来最大的价值。
第二，外部价值客户:购买是超越产品本身价值的最有效的销售策略
稍微武装和培训销售团队来创造新的价值
战略价值导向型客户需要非凡的价值创造和组织内部的深刻变革。
并与你选择的供应商建立密切的关系，从中获取最佳利益
利益策略。
在很多潜在加盟商到来之前，他们的想法仅限于“我想投资多少钱，我希望赚多少钱”。
有的简单到“我就是看看这个东西”。如果你不帮他理清思路，就没有胜算。
为什么要设计？
在发现潜在加盟商的投资冲动后，加盟商经理会给他一套“量身定制”的产品
投资设计方案。
很多加盟经理都很不解。我们的产品已经设计好了。可以直接设计什么
不能直接告诉他我们的加盟方式和政策吗？
说了这么多，要区分两个概念:促销和营销。
营销就是客户是否需要这个产品，客户是否对这个优势感兴趣
推荐给他，谈最后的追，让客户被动接受；
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，重点介绍和让客户
客户了解他需要的产品和他想要的优势，因此他对产品有很高的兴趣，并主动选择它们
接受。
促销成功率低，营销成功率高。营销的高成功率在于它的“量身定做”
做”。
潜在加盟商在接触我们的项目之初只是一个概念或战略投资意向。
他们对这个投资只有一个想法，一般限于“我想投资多少钱，希望赚多少钱。”
钱”，有的简单到“我就是看这个东西”。
如果按照5点轴划分投资意向，那么他们的投资意向一般是
只是0比1。
投资意向得分:
投资意向调整到4分以上，加盟才有胜算。
那么，如何刺激潜在加盟商的需求呢？
即根据客户的基本情况和基本需求，有针对性的进行投资设计。
如何设计
俗话说，销售是挖掘、创造和扩大需求的过程。加入的关键是
发掘客户的需求，进而满足和拓展客户的需求。
投资建议设计实际上是对投资需求的分析和相应策略的设计。
1.他是什么样的人
根据潜在加盟商的基本要素，如爱好、意向、天数、资金、性格、地域等，我们会
客户分为六种。
2.他到底想要什么
马斯洛的理论将需求分为生理需求、安全需求、情感需求、尊重需求和自我现实
需求有五种类型，各级需求的基本含义如下:
▲生理需求。
这是人类维持自身生存最基本的要求，包括饥、渴、衣、住、行
乞求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业加盟商一般都是下岗工人，他们的投资是为了谋生，他们的
需求深点就是挣钱养家。
▲安全要求。
这是人类为了保证自身安全，摆脱职业和财产损失的威胁，避免职业病的侵袭，
接触苛刻的监管等方面的需求。
创业加盟商不仅仅是投资的需求，更是家庭和自我安全意识的需求。
▲情感需求。
情感需求比生理需求更细致，与一个人的生理特点、经历、教学有关
教育和宗教信仰是相关的。
爱好和商务休闲都是情感需求，想要的是兴趣，快乐，
完全满意。很多加盟商加盟的原因是因为工作比较轻松，反正什么都没有，而且
如果有一点闲钱，就找自己喜欢的，不费事做的事情，让自己开心，充实。
▲尊重需求。
每个人都希望有一个稳定的社会地位，并要求个人的能力和成就被社会所接受
认识。对尊重的需求可以分为内在尊重和外在尊重。内在尊重指的是一个人渴望在各种
在不同的情况下，坚强、能干、自信、独立。简而言之，内在的尊重是人的
自尊。外在尊重是指一个人希望有地位和威望，希望得到别人的尊重、信任和高度尊重
评价。马斯洛认为，尊重需求得到了满足，这可以使人对自己充满信心，对社会充满热情
爱，体验生活的有用性和价值。
很多潜在的自我价值型加盟商，由于家庭条件的原因，属于全职太太型或者金鸟型
比较好，平时养尊处优，长期在家做全职太太，怕被家人和身边人鄙视，想着自己
我投资了一些东西来显示我的能力和受尊重。他们通常不以高额利润作为平衡
数量标准，基于正常运行的原则。
▲自我实现的需求。
这是最高层次的需求，指的是个人理想抱负的实现和个人能力的最大化
极限，完成一切与自己能力相称的需要。
商业型和投资型一般都是自我实现的需求，他们的需求是自己的理想和抱负
的实现。他们的量化指标不是体现在利润上，而是体现在能力和威望上。他们喜欢
是一种成就感。
3.投资建议
