前几天和一个从工厂外贸业务员到外贸公司的学生聊过。他讲了一些接厂的经验，以及背后的思路和操作方法，值得我们借鉴。
在这里，我们分享一下他作为一家贸易公司从工厂争取订单的方法，希望对大家有所帮助:
我们是一家贸易公司，但是很多订单都是从工厂拿的，比以前困难多了，但是我们一直保持着良好的增长。
之前在工厂做业务员的时候，我和大家一样，以为现在工厂本身就是做外贸的，都有外贸部门，招的人也是。工厂还是有价格优势的，甚至怀疑以后一个人开外贸公司有前途。
虽然我很怀疑，但我很庆幸我没有停下来。从soho到公司，有十几个团队。
然后总结一下我作为一个贸易公司，用什么方法去争取工厂的订单，靠的是什么？
1、信任的基础
当我离开工厂时，许多客户实际上已经谈到了这一点，并来回发送样品。然而，由于采购计划，时间没有到来，没有达成任何协议。和这群客户在一起，感觉温度差不多，就辞职出厂，一个人去了。这些客户因为接触时间长，有一定的信任基础，自然就成了我的第一批客户。
外贸B2B业务，客户需要一个稳定的供货渠道，毕竟他有时候不是直接买家，所以他应该可以随时正常采购，保证给他的买家供货。有些客户喜欢与贸易公司合作，直接从工厂购买。一些客户因找不到工厂而遭受损失。当工厂来不及在旺季生产的时候，他们就会傻掉。他面临着如何找到替代品的问题。找替代品不容易，而且需要时间，所以他没有货卖，可能会导致客户流失。
而且，客户和供应商之间的沟通必须涉及时间和成本。我和这些客户沟通了半年。沟通时间挺长的，细节都讨论过了。这些客户至少会合作很长时间。
2.价格优势
目前是工贸一体化，其他工厂的产品也是外购，但是大部分工厂也是自产自销。实力很大的工贸一体化公司不多。与现有工厂和外贸公司相比，真正的工贸一体化数量不到10%，至少90%的客户是工贸一体化公司开发不出来的。现在如果开外贸公司，我觉得还是有机会的。
如果客户需要多种产品，有时很难从一家工厂获得所有的满意度。如果他想购买所有这些产品，他需要配备采购人员来搜索不同的工厂。外国人出国，无论是去展会还是直接在国内工业区跑，都会有很高的差旅费，非常高。即使在中国有办事处，外派人员给的工资和在中国经营公司的资金成本都很高。
这些实际上抵消了产品上方的单价。在这方面，当客户要求价格高的时候，我会给客户算一个账，加上公司的运营成本后算出总成本，让客户直观的看到两个成本的对比。所以很多公司还是愿意和我们这样的贸易公司合作，可以帮他一次性购买所有的商品。
3.免费样品
我们愿意送样品，只要我们调查分析了潜在客户，我们就会送样品。
外国人喜欢看真样，有些中间商想带着样品卖。但是，他们倾向于购买更多的类比，通常不愿意支付样品费，这是大多数公司都会遇到的问题。
很多公司也是下面的业务员想送样品，都是经过主管和经理审批的。销售人员联系客户。只有他知道怎么联系他们，不靠谱。主管经理有时候判断失误，或者故意刁难有业绩的业务员。本来可以做的订单会丢失，销售人员会对公司失去信心。
我们的态度是把这个免费的样品作为输入，防止下面的业务员乱送。新业务员控制3000元额度，转换率10%。样品可以在这个范围内随意发送。转换率低于10%的，额度减少1/3，这个转换率也和业绩挂钩。如果低于10%，转化率不合格，没有转化率的就是300元的绩效奖金。这样他们就不会在送之前乱送样品，会考虑很多。
