到底银行存款变保险的行为存在不存在？很多人质疑。但是，上海证券报报道，上证报记者统计发现，年初至今，共有14家银行因为银保销售误导而“吃”了罚单，合计被罚572万元。将银行存单变保单行为实锤。
那么，银行存单变保单到底是谁的责任？是什么原因造成的？如何通过综合治理打击和治理银行存单变保单的行为。
首先，银行存单变保单到底是谁的责任？银行总行完全没有责任吗？除了管理不到位有没有其它的责任呢？答案当然是有。不但有，而且还很严重。
有人说，存单变保单完全是基层行的责任和客户经理的责任，那么银行的总行就完全没有责任吗？恐怕不能。
银行经常有一句话：问题出在下面，根子在上面；银行存单变保单表现为是银行的基层和客户经理的行为，但是实际上根本的原因还在总行。我们姑且不说总行的管理责任。仅就总行的激励政策而言，就有不可推卸的责任。
我们知道，银行的收入主要是利息收入和非利息收入。利息收入就是我们常说的存款贷款息差收入，非利息收入就是各种中间业务收入包括代理业务收入。而近十年来，各银行都大力发展非利息收入，对各种代理业务给予了非常大的重视，这无形中为保险代理市场开拓了广阔的空间。有报告数据显示从2000年至今，我国银行业中间业务经历了高速发展阶段，中收占比由不足5%达到了目前约25%的水平，已经成为银行收入的重要来源。这其中自然有银行理财业务加大、银行信托合作、银行证券合作、银行中介业务发展和咨询业务拓展的成绩，但是保险代理也功不可没。
一是各银行加大了保险代理的力度，保险代理收入已经成为中间业务收入的重要部分
银行为什么要代理保险销售？无利不起早，代理收入是银行极力推广的重要原因。《证券日报》记者报道，根据2017年年报显示，农业银行在银保市场共与95家保险公司开展代理保险业务合作，代理新单保费规模1828.68亿元，实现代理保险手续费收入75.07亿元，保费和手续费收入均排在四大行首位。而招商银行2017年实现代理保险保费850.71亿元，实现代理保险收入50.79亿元。招商银行的保险代理收入已经与理财收入、代理基金收入相当并略高于理财收入和代理基金收入，同时远高于代理信托收入。
可见，巨大的代理蛋糕是任何银行都不会放弃的，而且是大力推动的行为。所以，由于银行从总行就大力推广保险保单代理销售，才无形中为存单变保单创造了外在的条件。
二是在代理销售保险公司保单的过程中包含的巨大经济利益才是各银行大力推动保险业务代理的核心因素，同时也是出现存单变保单的内在因素
当然，推动保险的代理业务本身没有什么错误，错误可能只是在于被下面的支行和个人钻了空子而已。相信很多银行的总行都会这样说，但是能够为银行带来更高的中间业务收入才是代理保险业务积极性的核心和根本。
有报告测算从银行代销保险手续费看，农行平均费率为4.11%，招行为5.97%。一笔存款如果以一年期定期存款为例，存款一年利率一般为1.75%，有的银行会达到2.25%，大部分银行为1.95%，为了测算的方便我们就以2%进行测算；如果不考虑存款准备金因素，就简单地以100%的存款可以放贷款，现在一年期贷款基准利率4.35%，贷款时如果以上浮30%为例，一年期贷款利率5.655%，利差只有3.655个百分点。以前贷款要计提拨备2.5个百分点，后来调整为1.5—2.5%之间，如果就以2%计算，那么当期净利差只有1.655%，还要进行贷款考察、贷款审批、贷后管理、贷款保全，还不能出现不良，还不能操作和管理不到位，否则会受到各种处罚。因此，同样一笔存款如果变成保单代理，仅就从银行的收益上看是非常划算的。
同样，《证券日报》记者根据相关数据进行测算，某银行代理保险产品的费率约为卖银行理财产品的109倍、卖基金的8.35倍、卖信托的4.12倍。可见，代理保险的收益要远远地大于销售理财产品、基金代理、信托业务代理的收益，这就是银行支行、客户经理甚至基层分行违规存单变保单的利益基础。
三是银行的中间业务奖励政策是银行基层存单变保单的最重要原因，因为利益巨大只能以身犯险
马克思曾经有一段深刻的论述：一旦有适当的利润，资本家就会大胆起来。有百分之五十的利润，它就铤而走险；为了百分之一百的利润，它就敢践踏一切人间法律；有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞死的危险。”现实中，面对利益铤而走险、践踏法律的不仅仅是资本家，还有那些业务操作人员，存单变保单就是如此。
现实中各银行都对中间业务收入特别是代理手续费收入有较高的奖励，同样一笔存款通过存款贷款业务实现的利润本身就要远远小于保险的代理收入，而存款贷款的利润奖励有限，但是代理手续费收入则不同，一般来说代理手续费5%到10%是正常的，有的银行甚至可以达到20%的奖励，这就是让人疯狂的原因。
以1个亿的存款资金为例，通过存款贷款一年最后收回，利润最多不会超过365.5万元，如果有1%的奖励也仅仅3.655万元；而如果变顾了保单，以招商银行的平均代理费率5.97%计算则有597万元的手续费收入，如果10%的奖励则有59.7万元。同样一个亿的存款变成保单则客户经理可以多得50多万元。如果是你是不是要会铤而走险呢？这就是各银行总行应该承担责任的根本原因。
其次，综合治理、标本兼治，严厉治理银行存在的存单变保单的行为
存单变保单，肥了个人却影响了银行的信誉；肥了小团队却影响了银行的整体形象。这样的行为对于银行的冲击可能是致命的，必须严厉处罚和规范。
一是作为行业规范，严格禁止保险机构在手续费之外的其他物质行为
虽然监管部门已经下发通知，严格禁止保险机构支付给代理机构代理费以外的其它费用和好处，但是现实中这种现象仍然大量存在，不过是从官方变成了民间行为，而保险机构基本是默许的态度。因此，要从行业规范是严格禁止代理保险中的各种好处费，一旦发现将对保险机构和保险业务员进行严格的处罚。
二是明确银行代理保险的行为规范，让消费者明明白白消费
存款就是存款，保险就是保险，可以银行业务产品公示、购买提示签字、现场“双录”等方式，让购买保单的人员明白所有的权益。
三是严格禁止代理业务中的误导行为，一旦发现应该严肃处理
对于银行代理保险中的误导消费者行为，属于严重违反职业道德的行为，各银行要加强管理和检查监督，一旦发现应该对相关人员进行解除劳动合同处理。严重者可以进行开除并上行业黑名单。
四是银行内部科学设定考核标准，严防各种寻租行为的发生
说到底存单变保单是一种严重的寻租行为，这些寻租行为与银行的考核体制和奖励机制有巨大的关系，所以各银行要强化考核的科学性，严肃考核纪律，对一些业绩指标异常的情况要加强核实，以防止各种寻租行为的发生。
作者：麒鉴，财经金融分析报告
