受疫情营销，20号的网络大课，全国272人参加。为了体现对行业的责任和贡献，我们也将观念研究院每课4999元/人的起价，降低为999元/人。
为什么课名叫“兵到用时方恨少”
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房地产行业是资本密集型行业，资本行业的固有观念是：没有什么是钱摆不平。规模取决于钱，销售量取决于是否让利，人才，看是否出更高的价格去挖。
比如，疫情之下，被迫要做线上，直播的平台，可以花钱搞定，网络宣传，可以花钱，网络成交优惠，也是钱。钱能迅速的搭建销售管道。
但最终实践后你会发现：你缺的是销售管道么？不，你缺的是能把项目价值，通过网络直播的形式，讲清楚的人。
钱能解决很多事情，但很多事情不是钱能解决的。如果“李佳琪”能卖掉房，你愿意为其付更多钱，但成为“李佳琪”，以及团队拥有李佳琪，不是靠钱能解决的。
能力强，可以兑现为钱；但钱不能解决能力的问题。这个在市场火爆时体验不到，但在楼盘遇到危机时，你的感受将刻骨铭心。
“兵王”是楼盘成功的"关键人”！
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一个兵王，顶半个总经理。
从职务上讲，销售和总经理隔着若干坑。所以，行业长期不太重视销售队伍，可招聘、可代理，只要愿意，一招就有上百份简历。凭什么，他们就能划等号呢？
内部评分80分的楼盘，有可能市场表现是40分。内部评估归内部的看法，市场表现才是实实在在的，是谁让内审80分的盘，得到市场70-80分的认可，靠的是兵王。
谁说价值80分的商品，就一定能得到80分的评价呢？销售团队，是重要且关键的环节，所以兵王是楼盘成功的关键人之一。
除非你的楼盘性能比对手强20%，价格又低20%，如果不是，取得很好的业绩，兵王顶了半个总经理。
不要认为设置高提成，卖好了给你高佣金，通过钱能激发销售的能力。依我的经验，同样提成刺激之下，兵渣接10个客户浪费你10个，兵王接10个客户，成交3个，剩下没成交的7个里，有5个赞美楼盘。
16条心法，成为兵王或兵渣的分水岭。
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理论上讲，兵王和兵渣的付出是一样的：都在同一售楼部，按照同一流程，讲同样的东西。但是，销售结果差异就是很大，甚至因为兵渣接待时间短，轮岗时间快，每天接待的客户数量更多，但成交量就是低一长截。
差异，就是他们对销售的“角色”理解不同，这16条心法，都是用钱刺激不出来的：
1、兵渣做接待，兵王做战斗。
可能从你招聘和培训销售开始，就暗示了他们成为兵渣：做好接访，态度热情，买不买是客户自己的事情。
但是，楼盘又不是美女，哪里能做到人人先天喜欢，兵王，就是那个“后天”，让客户后天喜欢。
2、兵王是“战士”：
兵渣是导游，带着客户参观完，该说的说了，剩下时间就做点读机，哪里不懂你问我。
兵王不一样，他是战士或者楼盘的代言人：没有什么是完美的，顾客就该喜欢的，在顾客预期和楼盘现状之间的冲突，由他解决。
3、兵王产生，是顾客预期真的可以改变：
兵渣认为，买不买是客户的事情，他会自己判断，改变顾客初始预期是洗脑。
兵王认为，顾客是外行，存在信息不对称，即便是他的预期，也未必符合顾客真正的利益，他会和顾客交流，帮助顾客找到符合他需要的。
4、销售是长跑，兵王靠职业成就感激励自己：
兵渣就是来赚钱的，不能轻松赚到这笔钱，就各种心累。怀疑楼盘和顾客都有问题。
兵王也必须谈钱，但更多发现销售的职业乐趣。包括顾客接受后的认同感，顾客享受楼盘带给他更好生活的成就感，以及赚钱回家养活家人的满足感，和得到团队认可的归属感。
销售队伍就如军队一样，长官可千万不要玩潜规则。一玩，全军的心思都不在打仗上。
5、兵王有谦卑感，每个顾客就如初恋：
兵渣的心态，是房子讲完了，买不买给句痛快话，别彼此耽误时间。
兵王是进入顾客的生活，把顾客当作未来的自己，每组顾客都是另外的家人，进入顾客的家庭故事。
6、顾客买什么，兵渣和兵王的看法不同。
兵渣认为，顾客买优点，缺点是不够买的原因。甚至有时候不承认缺点，欺骗顾客。
兵王的观念：顾客要的是更好的生活，没有什么是无缺点的。只要顾客得到生活满足，缺点不重要。
7、楼盘卖什么，兵渣和兵王的看法不同。
兵渣认为，楼盘卖性价比，即“性能”和“价格”的整体得分。会要求不断降价以提高性价比。
兵王认为，楼盘的数据，只是支持生活方式的物理点，关键得懂自己楼盘给顾客提供得生活方式。
8、兵王的看家本领：搭桥！
兵渣认为，是否买楼盘，存在很多前提条件，比如户型匹配、区位的满足，价格门槛，还有购买资格。所以他们接待顾客，犹如丈母娘选女婿，符合她设定的各种前提条件，才会认真接待。往往接待10组，只选出5组有效。
兵王认为，任何产品和任何顾客之间，都存在可能。她会找到这种可能，给顾客搭桥。10种客户10种理由，不放弃任何可能。
9、失败的接待，是兵王不碰的底线：
兵渣认为，顾客对楼盘的看法是这样，那就是这样。
兵王的底线是：顾客存在误解、错评，都非常正常，但经过自己的接待，一定要纠正过来。绝不容忍客户带来错评来，固化了错评走。
10、兵王的对楼盘，始终超级自信。
成交，是销售说服顾客，不成交，是顾客说服销售。顾客处于各种目的，肯定会差评楼盘的。
兵王，一定能看到楼盘的价值，对楼盘始终自信。
11、战斗成功的标志，是客户入戏。
每个楼盘都是一种生活方式，让客户get到，兵王就很开心，这比成交更重要。
兵渣始终判断的，是顾客买不买。对，就是那种不想谈恋爱直接上床的渣男心态。
12、兵王会把握好客户心态。
兵渣将楼盘的优点、缺点和价格，是独立分开看待的。
而兵王，则是认为，喜欢有多少，就能包容多大的缺点，愿意付出相对应的代价。没有喜欢，优点+缺点，都管客户屁事。
13、接待过程，让客户入戏。
兵渣是讲楼盘物理点，让客户自己判断。
兵王的接待，是从楼盘的物理点，到生活方式，到这种生活方式给顾客提供的角色满足去接待。
14、接待流程，兵渣怕付出。
任何楼盘都有接待流程，一丝不苟的接待完确实费神费力。所以兵渣怕客户不买就亏了，看人下菜，免得自己那么累。
但是兵王会坚持流程每个点，它不仅是讲解点，也是和客户对碰点。客户了解越多，动心的可能就越大。
15、接待时间：60分以下是偷懒。
兵渣要是觉得客户不符合条件，就想马上结束接待，好去接待下一组顾客。免得浪费其时间，匆匆忙忙30分钟就接待结束了。
兵王知道，没有60分钟，顾客了解的信息不够，许多可能就抹杀了。所以任何楼盘的兵王标志，平均接待时长都有90分钟，最短的不能低于60分钟。
16、兵王严守3个时间点。
兵渣是想快点结束接待，好接待下一组更耿直的客户。全程功利和势力。
兵王会严守15、30、60分钟的关键点。让没有兴趣的产生兴趣，让购买的下定决定，让不购买的客户愿意回去传播。
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以上16条，是对本课的复盘总结。
你看，我们为何取名为“观念研究院”？是人和人的差别很大，有能力的、责任心的、立场的。而构成这些差别的，全是底层观念。就如兵王和兵渣一样，他们可能都没偷懒，但对销售工作的认知不同。结果差异很大。
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我们-实效机构，并不是代理公司。偶尔做销售，能短时间将滞销盘拉到畅销状态，只是战略威慑能力。有这段经历之后，我们也开始整合的改变楼盘营销生产链。
现在的营销分工：是策划、推广、销售，独立为板块，策划者不知道销售一线的情况得出的主题，可能离题万里；销售不知道策划的准确主张，还是按部就班做自己的。最终，受损的是楼盘销售效率。
策划找到楼盘的生活方式，推广传播这种生活方式，销售直观展示这种销售，用一个脑袋思考。我们称之为“卖法”服务。类似这种兵王培训，也是卖法服务的一部分。
《兵王的16条心法》，仅对外讲授这一次，作为我们是行业一员，在这个关键时期，为行业的一点小努力。谢谢。
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