作者| 文行者
流程编辑 |小白
前言
随着电子商务的发展，这几年海外代购生意是如火如荼，越来越多的消费者通过购物网站和代购平台购买海外商品。不仅如此，中国大妈出国旅游组团扫货的战斗事迹也是屡屡出现在媒体头条上。
不过，从国外背回来的有可能是国货哟，小伙伴们要擦亮眼睛哟，很多产品虽然销售在国外，生产却在国内。
这就不得不提到代工企业，替品牌方加工生产，然后贴个牌就能卖个好价钱。
代工是国际分工的产物，我国很多企业都是做代工起家的，比如给屈臣氏、韩后代工面膜的诺斯贝尔，给宜家代工椅子的恒林股份。在我国江浙地区还有一大批给Ralph Lauren、NIKE、ADIDAS、Calvin Klein等知名品牌做代工的服饰代工厂。
梦百合也是众多的代工厂之一，定位于记忆绵家居制品生产及出口。目前，这家站在国际大品牌背后的中国工厂，正在努力撕去“代工”的标签发展自主品牌，与消费者直接对话。
只不过，从幕后走到台前，这条路没有那么平坦。
一、ODM起家
专注记忆棉
梦百合是我国记忆棉龙头企业，前身为江苏恒康家居科技有限公司，2003年成立，2016年10月在上交所上市，实际控制人倪张根。公司的主要产品为记忆绵床垫和记忆绵枕，除此之外，还推出了沙发、电动床等系列产品。
迄今为止，梦百合以记忆棉为主要原材料，研发了以床垫为主的多款0压产品，并陆续获得非温感0压绵多国专利。
风云君先跟大家聊聊床垫。
按材质的不同，市面上常见的床垫主要有五类：海绵床垫、棕垫、弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫。其中，弹簧床垫是国内最为常见的床垫，一般由面料、填充物和弹簧支撑层三部分组成，在价格上比较亲民，使用范围广泛。
相对地，乳胶床垫和记忆棉床垫属于新兴床垫，主导中高端市场。
乳胶床垫，分为天然乳胶和合成乳胶，天然乳胶是采取橡树汁液，由蒸发模塑成型，合成乳胶则是从石油当中提取炼制而成，价格相对较低。乳胶床垫具有高弹性、无噪音、透气性好的特点。
记忆棉床垫属于功能性床垫，因采用记忆棉为床垫填充物而得名。具有慢回弹的特性且极为敏感的温度感知，能够很好塑造人体的身体轮廓，带来无压力贴合感，改善睡眠质量，目前在发达国家比较受欢迎。
同业的喜临门做的也是床垫，算是老牌子了，产品以弹簧床垫为主，附加乳胶等舒适层，主营国内市场；而梦百合做的是记忆棉床垫，主营海外市场。
在梦百合分产品的营业收入构成中，记忆棉床垫历年占比都在总营收的一半以上，属于公司的收入支柱；其次是记忆棉枕，二者合计占比在70%以上。
此外，公司一直在丰富自己的产品线，除了对产品系列进行不断细分之外，还推出了沙发、电动床及其他产品，故可以看到记忆棉床垫和记忆棉枕在总收入中所占的比重不断下降。
从毛利润来看，各类产品创造的利润与其营业收入紧密相关，最高的当然是记忆棉床垫，毛利占比在55%以上，是公司最重要的利润来源。
收入长期依赖ODM
梦百合以代工起家，长期从事记忆绵家居制品的 ODM 业务，客户以境外记忆绵家居制品品牌商、贸易商为主。随着国内市场的不断发展和竞争力的增强，现积极加大国内市场营销网络建设，并向OBM转型。
对于公司采用的业务模式ODM和OBM，现进行简要区分：
ODM 模式下，生产企业基于一定的设计能力，参与品牌商的部分设计环节，享有相对较高的毛利率水平。出于制造成本、运输方便性、开发时间的考虑，国际知名品牌一般比较愿意找其他厂商做OEM或ODM；
OBM 模式下，生产企业基于其自主品牌、设计能力，将品牌、生产的定价权完全掌握在自己手里，享有较高的毛利率水平。
从收入来源来看，梦百合的销售收入主要依赖于ODM业务，虽然已经推出了自主品牌，但是影响力较弱，产生的收入也比较少。从收入的市场分布来看，2014年及之前，外销业务占据了销售收入的90%以上。
并且，外销收入的绝大部分来源于ODM业务，占到了总销售额的75%以上。
这两年梦百合努力建设自有品牌，并加大力度开拓国内市场，但是ODM业务依然是公司主要的收入来源。
二、自主品牌转型
代工利润低
得益于这些年房地产行业的迅猛发展，家具产业也迎来快速增长期，最近五年整个家具行业的营业收入增长率均在15%以上。
梦百合的收入情况也不错，跟着行业成长的步伐一路向前。
不过，2018年开始家具行业整体业绩增速大幅下滑，不少企业经历了倒闭、裁员。根据国家统计局数据，2018年末家具业规上企业亏损的数量为788家，比上年末增加了180家；至2019年三季末，这一数据则增至1015家。
相对而言，依赖于ODM业务的梦百合业绩降幅要小于业内其他上市公司，2019年前三季度仍保持25%的营收增速，比同业水平高10%左右。
而从盈利水平来看，梦百合算不上出彩，其销售毛利率长期在同业一般水平线之下。
这一点和公司的经营方式是分不开的。
分业务来看，OBM业务的销售毛利率明显高于ODM业务。2018年梦百合自主品牌的营业收入为7.23亿元，营业成本为3.47亿元，销售毛利率达52%。
结合公司总营收和总成本，可以算出，ODM业务的毛利率仅为25.87%。
也就是说，梦百合OBM业务的销售毛利率要高出ODM业务的一倍。而近两年公司整体盈利水平的提升，离不开自有品牌市场进一步拓展的助力。
根据“微笑曲线”理论，产品的附加值集中在价值链的两端，也就是设计和销售环节，处于中间的制造环节附加值最低。看来并非虚言。
为了增强市场竞争力、争夺利润空间，转型做自主品牌就成了ODM企业的必然选择。
开拓国内市场
梦百合想要转型经营自有品牌，面对着不少的挑战。
一是，竞争格局变化。梦百合是代工厂出身，转型之后可能会与ODM的客户产生冲突，好在公司ODM的客户JYSK、MACY’S、LOWE’S等品牌在国内市场渗透率有限，不会形成直接竞争关系。
二是，销售渠道亟待建设。ODM面向的是企业客户，直接从品牌商那里接受订单；而OBM面向的是消费者，需要完善的营销网络做支撑，不管是渠道建设还是消费者教育，都需要花费巨大的时间和精力，并不仅是贴个标签那么简单。
三是，消费者偏好差异。记忆棉在发达国家比较流行，然而，并不符合我国老百姓的睡眠习惯。中国人对太软的床垫始终有抵触心理，认为对脊椎不好，更偏向于选择较硬的材质。而改变这一认知需要较长的时间。
梦百合的产品近几年保持着外销为主、内销为辅的格局。
从销售方式来看，外销以ODM销售模式和经销模式为主，而内销业务则构建了包括ODM销售模式、直营模式、特许加盟模式、网络销售模式和其他模式在内的多样化立体式营销网络体系。
为了打造这种多渠道模式，梦百合也是花费了不少功夫。
1、联手家居巨头
2017 年，公司携手国内家居行业两大品牌居然之家和索菲亚，共同打造国内首个“零压战略联盟” 。
一方面，梦百合旗下品牌“Mlily梦百合”将会全面进驻居然之家卖场；另一方面，梦百合与索菲亚的合作将进一步深化，索菲亚新增的渠道将完全向梦百合开发，梦百合所有的新产品和索菲亚共享，加深双方的品牌粘性。
2018年3月，公司获红星美凯龙入股，以实现在品牌资源、市场渠道等方面互通共享。
2、牵手央视
从2017年5月20日起，Mlily梦百合登陆央视平台，旨在借助央视的影响力加速品牌形象建设。
零压版品牌TVC在CCTV-1《新闻联播》前、CCTV-4《今日关注》、CCTV-9《人文地理》《真相》《发现》《环宇视野》等多档央视重磅栏目进行高规格、高频次的集中投放。
不仅如此，曼联版品牌TVC也于6月份日登陆CCTV-5《体育世界》，向习惯于睡硬板床的中国人传递零压睡眠睡眠的理念。
3、与曼联的合作
2016年，Mlily梦百合与曼联达成了全球官方合作伙伴关系，成为曼联官方全球唯一床垫及枕类产品合作伙伴。
在这之后，Mlily梦百合、曼联也是互动频频。
2017年9月，在第40届国际家具博览会，Mlily梦百合邀请曼联球星西尔维斯特出席发布会，并推出“十万床垫体验计划”。
2018年5月，Mlily梦百合请来曼联朴智星、德怀特·约克、罗尼·约翰森来华跟球迷见面，并参与试睡活动。2019年10月7日，再度邀请朴智星参加与球迷的见面会。
除此之外，Mlily梦百合还通过酒店拓展、品牌合作、线上电商、自有门店开拓内销渠道。
加码国外市场
梦百合这些年大举在海外扩张，2017年度，收购了西班牙思梦及其子公司COMOTEX、MAXCOLCHON，这三家是西班牙地区床垫产品的生产商和渠道商。
梦百合意图借助其在欧洲的销售渠道为公司打开自有品牌零售市场。
2018年11月30日，梦百合发布非公开发行股票预案，拟募资资金8亿元，投资于美国生产基地建设项目、塞尔维亚生产基地建设项目并补充流动资金，加快实施全球化产能布局。目前该申请已为证监会受理。
近日，梦百合与MOR签订了股权购买协议，约定在收购比例为 85%时，交易对价为 4,645.60 万美元。MOR是一家位于美国西海岸的家具综合零售商，通过本次交易，梦百合将利用 MOR公司的平台实现自有品牌产品 MLILY 在 MOR 家居零售终端的覆盖。
梦百合的主要销售区域是国外，这些年海外市场的销售收入占比一直在80%以上。通过设立和并购等方式，公司已经在多外拥有多个生产基地和零售终端，同时，不断完善在全球家具市场的销售网络布局，以实现自由品牌国际化。
转型成效有限
梦百合之前长期倚重国外市场，对国内市场耕耘不足，这几年虽有意向国内市场转移，尝试多渠道布局，不过总体来看成效比较有限。
从收入金额来看，内销收入在2016年至2018年间上涨了近2.5亿元，增长了近90%。从比重来看，内销收入在总营收中的占比几乎没有变化，2019年中报显示，公司来自于国内市场的收入仅为16%。
可见，公司内销的营收虽有一定的提升，但是并未达到预期。与之相对的是，外销成长迅速，特别是2017年、2018年外销收入均同比增长了30%以上，其中除了自身业绩增长因素之外，也有并购带来的营收、利润扩大。
值得注意的是，公司销售费用不断上涨。2014年，销售费用占营业收入的比例仅为8%，低于同业一般水平；至2019年三季度，这一比例跃升至13%，与同业水平几乎持平。
销售费用快速上涨原因在于：
1，梦百合偏重于国外市场，这几年大力开拓国内市场；
2，梦百合之前主要是做ODM，只管生产不管销售，转为OBM后需要做品牌和渠道，这两方面都比较费钱。
转型之路并不好走，记忆绵床垫能否在这个过程中脱颖而出，风云君拭目以待。
三、PK其他床垫企业
喜临门
喜临门创办于1984年，是国内第一家床垫行业上市公司。以给国外品牌代工生产起家，后逐渐推出自有品牌。
在 ODM/OEM 业务方面，公司目前仍然是宜家、宜得利、尚品宅配等国内外知名家具企业的供应商。
因为大量承接宜家的床垫代工业务，喜临门一度被人称为“宜家的佃户”。2012年喜临门申请上市时，就在招股说明书中强调了自己是宜家“在亚太地区的唯一一家主力床垫供应商”。
2016年，喜临门与宜家的关系升级为开发型合作供应商，并正式成为了宜家的沙发供应商。与大客户的合作由单一的床垫供应发展为多品类供货，积极推动OEM向ODM的转变。
2017年财报显示，公司ODM/OEM 业务实现收入12.44亿元，占总收入的39%，不过，毛利率仅为自主品牌业务的一半左右。也就是在这一年，喜临门的自主品牌业务在收入额及增速方面开始超越ODM/OEM业务。
喜临门的转型之路与梦百合走得有点不太一样。
一是业务差异，喜临门一直都在老老实实给宜家代工，长期维持“自主品牌”与“ODM/OEM”业务双轮驱动，直至2016年才转变策略，决定做大做强自主品牌。
相比之下，梦百合很早就抛弃了OEM，主要做ODM和OBM。
二是市场定位差异，喜临门主要做国内市场，近来深挖“保护脊椎”的品牌定位，比较符合国人需求，国际业务主要是代工；梦百合的销售主要在国外，力图实现由境外市场向境内的延伸。
三是路径不同，梦百合专注于记忆棉领域，转型主要是横向丰富产品系列，纵向拓展原材料生产和销售渠道。
喜临门除了多开店之外，先是收购影视公司，后又与恒大合作进军精装修市场，节奏看着有点乱。
毕竟是“中国床垫第一股”，喜临门的先发优势还是比较突出的，在国内消费者心中其品牌知名度一时半会儿难以被其他企业超越。
麒盛科技
麒盛科技，号称是国内最大的智能床制造企业，2019年10月在上交所上市，主要从事智能电动床及配套产品的研发、设计、生产和销售。与梦百合相似的是，麒盛科技也是走出口转内销的路子。
公司上市之前就因“8万元天价床”引起媒体骚动，上市第二、三两个交易日连续一字跌停。这是否是投资者不愿意为智能电动床买账的市场反应则不得而知了。
麒盛科技的经营模式主要以ODM为主，自有品牌次之。公司收入绝大部分都来自于海外，2016年至2019年一季末，各期境外收入占总营收的比例基本维持在95%左右的高位。
招股说明书显示，麒盛科技境内销售主要采用自有品牌，面向终端消费者和经销商；境外销售主要通过 ODM 模式，面向床垫品牌商。
公司募集资金的用途之一就是进行品牌和营销网络建设，在国内重点城市开设旗舰店、专卖店和标准店。
在整个产业链中，麒盛科技更多的是充当ODM的角色。国内床垫市场的竞争已经趋于白热化，麒盛科技刚从海外回归，想要撬动国内市场困难重重。
梦百合在国内市场下如此大的力度都难有进展，何况麒盛科技初来乍到，具体成效如何且待风云君持续追踪。
结论
梦百合以ODM起家，成立之初就瞄准了海外市场，在对记忆棉接纳程度较高的欧美地区，取得了不错的业绩。
长期经营ODM，在产业链上的地位并不高，转型是顺理成章的事。
转型之路分为两条线：一是发展自主品牌，二是从国外市场反攻国内。
从2014年开始，梦百合试图以自有品牌争得国内市场的一席之地，尝试与索菲亚、百货、电商、酒店等进行多渠道合作。
无奈公司起步较晚，市场影响力相对较弱，拓展国内市场并不容易。时至今日，ODM业务仍然是公司的重要收入来源。
梦百合，仍然在OBM的路上。
