人口仅十余万的浙江诸暨大唐镇，却有上万家制袜企业。每年约有250亿双袜子从大唐发往海内外，产量占全中国70%和全球30%以上。但那里的人却说，“如果你恨一个人就送人去那里做袜子”。
中国大唐袜业城
记者 |加琳玮
编辑 |楼婍沁
已是晚上九点，不少人还在一个线上社区活跃地讨论着关于袜子的一切。
“谁家生产21支的金银丝纱线”、“求袜子打版中心”、“秋冬打底裤求货源”……在这个名为“袜业通讯录”的社区内，有关袜子生意的各种资源不断流动。
绝大部分社区成员来自浙江绍兴一个名叫“大唐”的地方，属绍兴县级市诸暨辖区。这个人口仅十数万的小镇名不见经传，却几乎和全中国人的脚都攀上了关系。
驻扎在这里的上万家袜企，每年能产出250亿双各种各样的袜子，产量占全中国的70%和全球的30%以上，被业内人称作“袜都”。
和其它不断成熟的中国产业小镇一样，大唐也经历了从野蛮生长到逐渐正规化、产业化的过程。近几年，相关的产业园、商贸市场、电商园、博览会，甚至智库也在当地建了起来。有了这些配套设施，大唐吸引的便不止是海内外的生意人了，连游客都想去看看这里的袜子有什么不同。
可就在大唐袜业蒸蒸日上的时候，不少袜业人却会在私底下开着心酸的玩笑，“如果你恨一个人，就送他去做袜子”。40年间，他们既参与了袜子王国的崛起过程，又身体力行地感受了一把难以言说的苦累。
如今，面对行业里恶性竞争的顽疾和不想接班的二代，袜业人的激情有些衰退了，或许又到了该革新的时候。
把袜子从公路边卖到全世界
从诸暨市中心驾车约半小时便能到达中国大唐袜业城，这是全国最大的袜子交易市场，两层楼的面积共有五个足球场那么大。
这里满满当当挤着上千家店铺，随处可见宣传“袜都”的标语。商户们习惯把袜子堆满店铺里外，只要有人走近，他们便会熟练地问一句：“你往哪卖啊？”
夏季袜子生意冷清，午休时分，商户们吃着外卖，或是饭后坐在小小的店铺门口发呆。他们的孩子在宽敞的大厅里嬉闹，不时有人拉着装满蛇皮袋的拖车走过，也有人提着袋子慢慢挪动，里面鼓鼓囊囊地装的都是袜子。
建于2011年的中国大唐袜业城已是第四代袜子市场，马路对面便是露天的轻纺原料市场，800多家营业房被分为ABC三个区域，规模太大以致于人们必须开车在其中穿梭。
相比之下，1991年建立的初代袜子市场就十分简陋，1000多个原料和成品摊位大致排开，每个商户支个1米多长的水泥板当货架就能开张。
袜子市场的迭代速度反映了大唐袜业40年间的发展速度。而当地人和袜子的缘分也并不复杂，属于误打误撞地开辟了一条发家致富的道路。
1973年草塔袜厂率先创立。那时一双尼龙袜可以卖1.8元，超过做农民一天的收入。于是越来越多的大唐人放下农具，争做创业者。那个年代政策不允私人办厂，但还是有人愿意富贵险中求。
做袜子的门槛并不高。人们先去外地低价回收废旧线袜机，再找当地工匠改装成尼龙袜机，一人一机便可开工。卖袜子的方式也简单粗暴，许多人会跑去杭金线和绍大线高速公路的路口，攀着车窗推销给过路乘客。
就这样，一双双袜子造就了当地大多数万元户。在2014年之前，大唐袜企的数量便已达到6000多家，从业人数超过十万。
江西人程小勇就是靠在大唐做袜子发家的。
他1999年高中毕业后“慕名”来到诸暨大唐，最早在一家化纤材料厂做技术学徒，积累了几年人脉后，在2010年自己办起了袜厂。
创业不到四年，他便在大唐全款买了一套房。“这个地方的好处在于，只要你勤奋，随时可以改变。”
如今，大唐的风中还飘散着很多靠袜子发家的神话。
例如，一个十年前还在开拖拉机的大唐人，摆摊卖袜子时幸运地遇到一个福建客户，通过他把袜子卖去了迪拜，现在已经在美国开了分公司；还有一个人专门在大唐买袜子库存，再转手卖到某个国家去，后来竟做成了那个国家最大的袜子品牌……
至于这些人到底是谁，很少有人知道，闷声发大财是这个行业里心照不宣的处世规则。
打不完的价格战
在造富神话的激励下，新人前赴后继投身袜业。制造端企业数量增加的同时，一些本地企业开始专攻袜机生产和原材料研发，改变了早期必须依赖进口和外地采购的做法。现在，就连袜子包装、定型、配件、袜机修理、库存买卖等生意也有人专门在大唐做。这让大唐逐渐形成了强大的产业聚合优势——成本更低、效率更高。
但不断增多的同类型企业也催生了严重的同质化竞争问题。
袜子虽是必需品，却也是鞋服领域的小透明。受制于有限的版型，再怎么变也翻不出什么花来。虽然现在市面上出现了像美国品牌Happy Socks一类“花哨”的设计师袜子品牌，但大部分人对袜子的最大需求还是舒适、好穿，时尚与否没那么重要。
这意味着袜子的附加值并不高。
大唐镇党委委员杨狄曾在《中国青年报》的采访中做了个比喻：“近10万袜业从业人员，一双袜子利润只有几分钱。”即便是到了今天，袜子还很难突破低利润的天花板。大唐袜业今年一季度41亿的产值中，利润同比暴增了179%，但也还是只有1亿元。
这直接造成袜子行业出现多模仿、少创意、谁价格低谁赢的恶劣竞争环境。
“也不是没人做自主设计，可以，但是没必要。”大相告诉界面新闻。他是“袜业通讯录”的创始人，也是外贸袜子加工企业魔束袜业的老板。
前段时间，魔束袜业复制了美国市场上一个爆款特朗普头像袜子。更新后的版本耗材更多，“特朗普”的头发被做成了立体效果，成本3元。
刚上市时，这款袜子可以卖到15元，但一星期之后，售价只能定到6.9元。有客户本来已敲定要以这个价格定货2万双，没想到市场上又杀出一家标价5.2元的企业来抢单。等到现在，这款袜子只能卖3.9元了。
也不是所有企业都愿意投身于价格战之中。
大唐的明星袜子品牌“卡拉美拉”就是利用电商的发展趋势，向内销转变，重视自主设计。该品牌现在每年会自主开发近千种袜子款式，全年营收达1.5亿元。
但按照大相的说法，对于大多数中小型企业而言，内销的竞争依旧是价格为王的“修罗场”。“现在电商卖袜子，一天几十双都是亏的，得卖几千几万单才能盈利，小企业根本坚持不住。”大相说。
而对企业内部来说，比拼价格也会导致压缩成本的空间越来越小。
“买机器、招工人都要钱，尤其是现在工人工资这么高，一个月都要六七千元，而且工人住在家里是要负责任的。”在大唐做袜子库存生意的何姐说。她补充说，即使一个月有六千元工资，肯干活的工人也越来越少，因为“每天起码干12个小时”，还不如去送外卖。
一些人为了压低成本，不惜千里迢迢跑去河北、新疆、安徽开厂。这些地区由于经济条件较为落后，国家对开厂有政策补贴。
现在，很多袜子制造端的厂家手上几乎不留一点现金，赚了钱就为工厂添置袜机。无论生意好坏，都不敢轻易停工，只为留住工人。
根据做供应链质检工作的刘鑫观察，虽然袜子产业也有去人工化的趋势，但目前很多工厂还是比较缺人，尤其是年轻人。“大唐老一辈开工厂的人基本都在50岁以上，他们很多在20岁以上的孩子都不是很愿意接班。”
“年轻人都不干这一行了，因为这是很辛苦的。”何姐说。大唐的袜企老板们都希望有过良好教育的孩子们可以做些更体面的工作，她的一儿一女也不打算再接触这一行，“现在虽然都还在赚钱，但赚得已经很累了。”
何姐说，不少人都在坚持着等退休，毕竟“现在很多行业都不好做，那就还不如继续做袜子。”
打不完的价格战消磨了许多人做袜的激情，就像当地流传的一句方言一样：“洋麻洋麻，越做越麻。做裤做裤，越做越苦。”已经很少有人能静下心沉淀一个品牌出来。因此，从业者间也有“大唐袜子无品牌”这么一说。
“没有品牌就没有精神支撑，产品做到最后都要靠品牌带给消费者归属感。”程小勇说。他其实可以被视作一小部分不甘于现状的大唐袜业人的典型。
程小勇当年做外贸时，切身感受到互相压价带来的焦虑氛围。精明的外贸公司和虎视眈眈的同行，能把一双袜子的利润压到五分钱。“我创新的原动力是不愿意跟别人一天到晚拼价格。”
2014年一个偶然的机会，他从山东一个技术公司处了解到除臭抗菌技术。对方有可除臭抗菌的纳米粉体，他便想着是否能把纳米粉体做到纤维里面，再用纤维来做袜子。
现在他已成功实现除臭抗菌袜的量产，手握两项发明专利，年均销售额能达到3000万元左右。“刚上市的时候卖挺好，还有人写感谢信，说他的脚总算可以拿出去了。”
程小勇的中纳科技公司现在就驻扎在大唐的袜业智库中，他今年还拿到了内蒙古鹿王羊绒公司的全国袜子代理权。并计划接下来在天猫推出自己的袜子品牌，还会继续开发抗菌内裤产品。
也正是因为敢于转型，他觉得自己现在能“活得还算比别人滋润点”。而且，有品牌作支撑的好处很明显，产品的附加值变高了，自己也能掌控未来的发展节奏。
离开袜机，另辟蹊径
越来越少的袜子从业者愿意留在制造端了，转而去产业链的其他节点找机会。
由于大唐袜子产业链分散，商人们得寻找适合自己的合作伙伴。一些人针对资源互通的需求开辟了新“袜子工种”，大相就是其中一个。
十多年前，他还在上海做程序员，和奢侈品行业打交道。结识了来自诸暨的老婆后，便在2016年趁电商火热之时建立了魔束袜业，从做打底裤起步。2017年起他转战外贸，同期建立了“袜业通讯录”。现在，加入这一社区的成员有近4000人。
大相观察到，“袜业通讯录”上找货的电商卖家最多，以中小型企业为主。“企业前期搭建资源，或者是有紧急需求的人会来。虽然大唐产业链齐全，但是建立属于自己的资源比较难，需要和人接触、磨合。”
“袜业通讯录”其实并不盈利，大相希望通过平台收集的数据建立一个行业数据库，然后把积累的资源和口碑反哺到自己的生意上。接下来，他也有可能和大唐政府正在建立的大数据中心展开合作。
大袜网创始人蒋昌做的也是平台搭建的生意。
他十几年前曾在上海工作，2014年和朋友在大唐创办了“猫头鹰网仓”，根据电商客户的需求去供应商处开发和采购产品。成立第一年销量就上亿，成了诸暨的明星企业。
但苦于承担大量库存的压力，两年后他决定转型，创立了电商和供应商的交易平台大袜网。
大袜网的生意模式乍看和阿里巴巴并无区别，可以给客户提供产品图拍摄、第三方监管等服务。但蒋昌觉得，自己和这类巨头相比还是有些竞争优势。“我觉得横向发展的大平台并不能完全解决袜子这样一个垂直产业的很多问题，所以在B2B领域，很多细分行业都有自己的平台机会。”
而大袜网也几经迭代，慢慢发展出了更完善的业务网络。今年下半年开始，还会在线下开启经销商模式，售卖从大袜网采购的货品。他自己也刚在大唐袜业城开设了一个展示店。发展至今，大袜网约有2000个活跃用户，年交易额在六、七千万元左右。
不过，创业公司的力量有限。大相和蒋昌作为各自领域第一个吃螃蟹的人，都还在不断摸索。而且大唐人信仰“熟人社会”，不愿轻易做出改变的个性习惯，也会让想要做平台生意的人遇到困难。
大相发现，有些人很愿意在这里和同行沟通，却不愿意分享。“我见过很多袜子老板都是做生意聪明，但思想相对保守，行业领头人的带动作用比较小”。
除了袜子通讯录和大袜网这种高调的互联网新玩法，库存这种处于袜子产业链末端的环节也低调地存在着。
许多人觉得库存买卖是灰色生意，因为交易价格私密、商品去向不明。事实上在大唐这种产业带集中的地方，处理库存早就成了所有袜厂的公开需求。目前大唐、义乌、河北等地都有较多的库存买卖集群。
何姐2013年建起“美丽春天专业买卖各种库存”的招牌，从大大小小的袜厂收来库存，再找销路转手卖出去，远至非洲，近点的有河北、安徽的买家。买家要么把库存重新贴牌，要么用库存做买一送一的活动。
收库存的过程中，除了价格和质量，何姐会重点考虑这款袜子是否好卖。“特别时尚的袜子就不好卖，因为库存都是卖到比较穷的地方去，那边的消费者不在乎时尚。”
库存买卖的规矩严格，通常都是清点完货品数量后现金交易，一次性付清。何姐做过的最大一笔库存是500万双，由于量太大，只能签了合同分次交货。
有意思的是，这门生意里暗含套路。例如有些库存买家会组团去探厂家口风，他们先后单独去给出采购价格，一次比一次给的低，逼迫厂家最终只能选择第一个人给出的价格。
何姐觉得，谈判价格的水平固然重要，但几个库存老板竞争起来，卖家还是最重视个人信誉度和业内口碑。
虽然袜子库存生意的好坏、淡旺季都是跟着大货走，但何姐仍觉得库存相对更容易一些。因为不用买袜机和养工人，她单枪匹马就能去谈生意。
来自东北老铁的挑战
生意难做的另一个原因是并非只有大唐才有袜子产业带，江阴、福建、佛山等地都有出现。而浙江嘉兴市的海宁和吉林省辽源市目前是大唐最无法忽略的对手。
其中，海宁袜子定位更高端，在中国人消费水平不断提升的背景下，市场前景很可观。
辽源和大唐的产品定位则更相似。比起大唐，辽源有更多大企业，往往一个厂商内部就有一个完整的产业链条，可以更好地控制品质和效率，也提高了入行门槛，使得竞争更容易趋向良性。现在，辽源产的“东北棉袜”已经成了叫得响的产品。
早期，辽源的地理位置劣势阻碍了当地产业发展的脚步。所以这几年在大唐和义乌，四处都能看到辽源袜子商人的身影。几个月前，东北袜子产业园还带着三四百家企业去义乌取经，学习怎么拥抱电商。
“他们一旦跟电商挂上钩的话，会成为很强的竞争对手。”蒋昌说。
事实上，大唐的低价优势已经有松动的迹象。大相今年见过大唐一个工厂本来接了5000万双的订单，却最后被更低价的马拉西亚工厂截走。“有时候价格不是最重要的，出货快、性价比更重要。”他说。
大唐也曾经历过争夺市场的战争。1980年代通过在建立袜子市场实现了产销一体化，使大唐在客户眼中不再仅停留于生产者的角色，订单从其他地方纷纷飞来。
有野心的大唐袜业人都知道，规范化、品质化才是未来的出路。因此大唐袜业未来或许会再次调整发展方向，而不是把自己禁锢在低价的护城河内。
现如今，大唐的相关部门也开始引领企业寻找新出炉。大唐政府在2014年提出了“袜艺小镇”的建设方向，全面升级袜子的科技、品牌、质量和服务，在发展产业的同时，用袜子带动旅游业。
在大相看来，大唐袜业的竞争虽然很激烈，但还处在很低的水平，市场并不是真的饱和。他期待，未来会有一些有更强整合供应链能力的企业出现。
而程小勇觉得，袜都如今的地位和优势已经很难被超越：“大唐的袜子产业链资源取之不尽，用之不竭。或许创业者会失败，但换个身份重新再来就行。”
