品观君曰
不作死就不会死。
by_张文慧&尚晓琪
如果一定要评选化妆品行业的“夹心饼干”奖，代理商敢说第二，没人敢争第一。
对上，品牌任务逐年递增，对下，终端不断索要账期、货难卖，加之不断上涨的成本，代理商群体可谓压力山大。
然而，作为一名代理商，是否会被如大浪淘沙般洗出商业舞台，其实更多的由内在运营基因所决定。在2018年，有这么一些代理商，一眼就能看出它就是那颗被浪花冲刷进大海的沙粒。
如果你是下面这10种代理商，2018年可能是你的淘汰年。
接手品牌来者不拒的代理商
对于很多化妆品代理商来说，成也品牌，败也品牌。
华中地区的李总就是这么其中一位。这些年靠着在行业的打拼拿到过不少品牌资源，丸美、相宜本草、百雀羚等好几个本土一线品牌他都做过，也成就了他在当地最大代理商的地位。
所以，许多要进他覆盖地区的品牌，都得先和李总洽谈合作，他对接品牌也是来者不拒。如今，李总手上握着超过40个品牌，大到护肤、彩妆，小到手霜、唇膏等都有。
我看李总手上握着一个在本土排名前三的唇膏品牌就问他：“这么有口碑的唇膏在您的区域一年回款多少？”
“20万。”
20万，可能很多大店随便买一季出的量都比李总一年给品牌的回款多。但是对李总来说，手上40多个品牌，哪能“雨露均沾”的配团队呢？
即便如此，他还一个都不愿意放弃，因为他觉得，“我拿了，竞争对手不就不能拿了，我就是烂在自己手里也不能给别人！”
很多人都说做品牌如同养孩子，但这么养孩子，肯定个个不成器！
只看利润接品牌的代理商
比起李总什么品牌都接，华北的张总在接品牌时“精明的多”。仗着早年做过宝洁、欧莱雅的流通，张总也算得上当地代理界的一霸了。
不过张总选品牌很有原则：
利润空间低于30个点的不接；
年终返点低于5个点的不接；
中样配比低于1:2、小样配比低于1:10的不接；
厂家培训下店一个月低于一个星期的不接；
业务人员上门没带烟酒的不接；
一年不提供2次出国游的品牌不接；
……
这位张总肯定是武侠迷，曾经练就一招惊世骇俗的绝学——万贱归宗。
市场表现好坏全赖品牌的代理商
代理商这碗饭吃的的确不容易，但是具体问题出在哪儿，有时候真得在自己身上找找问题。
有一位代理商大哥很喜欢抱怨生意不好做，常将“对这个品牌看走眼了”“就产品好看，终端就是卖不动”“我恨不得亲自下店卖”这些话挂在嘴边。和他接触久了，我才发现并不是品牌有多差，而是他自身的问题。
比如他在去年接到一个发展势头强劲的韩国彩妆品牌后，就是这么操作的：先把这个彩妆品牌在他合作的3-5个门店上架卖，只上货、不上人，让它自然销售。
3天过去，也的确有人来买，销售额一共580元。
最后他还得出了一个结论：这个彩妆品牌不行，得跟品牌谈谈折扣再给低一点。
我很想告诉他，你没看到这个品牌周围都是美宝莲、卡姿兰、玛丽黛佳吗？人家的美导都在努力为顾客服务，你还想自然动销，卖不掉就怪品牌自己没有品牌力？哪个代理商做好一个品牌，不是前期先在市场上砸个几十上百万，好好培育几年的？
经营一般还妄想被资本看上的代理商
这几年，怡亚通和青岛金王对产业链的整合并购，撩动了许多代理商的心，河南的赵总便是其中一个。
赵总代理化妆品也快20个年头了，公司的业绩不温不火，一直在3000万上下浮动。这代理生意在他看来，能做，但是一把年纪了做着累人，儿子又不愿意接班，能把公司卖掉是最好的！
“怎样才能被金王他们瞧上呢？必须整点有用的事。”为了实现这远大的“梦想”，赵总给全公司上下制定了一个详细的计划：每周一三五学习股权架构，二四六学习金融知识，“我一把年纪还带头学习，就为了资本看到我们的专业！”
想着以后要财务统一，他把仅有的周日腾出来报了一个财务辅导班。
可以想象，不出多久，资本倒是一定看不上赵总，这3000万的生意也不知能不能维持得住，不过能肯定的是赵总一定可以为行业培养更多金融人才！
对库存不清不楚的代理商
俗话说：成大事者不拘小节，这句俗话不知道成了多少懒惰者的座右铭。
山西某一线补水品牌的代理商韩老板最近给我讲了个笑话。
前段时间，他接手了草本护肤品牌，去该品牌前任代理商那交接盘货的时候吓了一跳——这个品牌在他仓库里还压了200万的货。
“我问他多久盘一次货，他说我们这一行多忙啊，忙着讨好品牌，忙着和终端门店打交情，还有各种各样的会参加，哪有时间管这小事。”韩老板说，那个代理商一年也做个1000多万的生意，但是看他仓库里的货，怎么也有个500-600万的库存。
有专家说，库存比例超过30%就是高危企业了，这个代理商真的不是心大，而是缺心眼。这行的代理商比生意规模可能说不准谁比谁大，但是比库存，我估计个个祖上都有俄罗斯血统——库存多得不得了斯基。
无底线让利获得市场的代理商
舍不得孩子套不着狼，这句话用在西北市场的陈总身上真是有过之而无不及。
陈总做化妆品代理第五个年头了，经营一些面膜、高端洗护、原液等特色品类品牌，市场网点也有200家左右。但他告诉我熬完今年，无论如何要另谋出路了，“根本赚不到钱”。
原来在刚入行时为了打开市场，陈总狠心给合作门店让利一成。这样做的效果非常明显，陈总不仅一下子就铺开近80家网点，当年还给厂家回款150万。
可是第二年，厂家便把任务提高了50%，为了多铺货，陈总合计了下利润咬牙再降一成。
到了第三年，厂家毫无意外地再次增加任务，更可怕的是合作店老板都“自觉”索要优惠、促销物料、贴花等，咬咬牙，再让点利给终端，自己就拿5个点的利润；到第四年，万念俱灰地陈总便“自暴自弃”：进价拿货，能铺多少是多少。
看来，陈总对自己是真狠啊，硬是到“裸奔”才死心。做生意让利本没有错，但也不能把自己的裤子都脱下来送给别人呀。
盲目开店的代理商
代理商开店向来不是什么行业机密，但没有金刚钻别揽瓷器活，代理商开店死亡概率也十之八九。
几年前，我刚入行的时候采访过一位西南市场的代理商，这个老板手上握着大大小小10多个品牌，也赶时髦开起了店，还热情地带我去转转。
“这旁边不就是阳光化妆品店吗？那可是你大客户，开在他旁边不怕找你麻烦？”
“这可不许跟别人说啊，我这店也是偷偷开的，你说我手上这么多品牌，不开店不浪费了。今年我开了5家店，明年准备大干一场，再开个50家。”这个老板语气中充满得意。
实际上，他开店没有什么秘诀，名品流通货从批发市场拿，自己代理的几个牌子，他的客户卖100元的，他店里就卖80元，每个月搞他代理的几个品牌的大促活动，搞得他合作的门店客户怨声载道。
为了加快网点扩张速度，只要是周边有意愿转租的门面，不管位置在哪儿、客流量大不大，他都照单全收。
后来，他开店的事就像“纸包不住火”一样在当地传开了，人家对这事只有一个评价——缺德。
后来，我又听说他盘下的十几个门面中，好多一年租金就要十几万，但一个店一年也就卖个20万，严重亏本，想甩出去这些门面都没人接盘。
所以说，把客户当傻子，没准自己就是个傻子！
盲目投资自断资金链的代理商
除了盲目开店，有些代理商还盲目投资，最后逼死了自己。最近，山东原代理某本土一线补水品牌的王总就忍痛把品牌转给了另一家代理公司。
问其原因，王总后悔不迭。
“唉，之前做这个品牌赚了点钱，然后一个朋友说美容院赚钱，拉我入股，我就投了200万；去年我表弟想跟我合伙开餐饮连锁，公司账上实在拿不出钱，我就去银行又贷了300万。今年上半年，小舅子说股票赚钱，我又忍不住拿私房钱投了10万。”
“投这么多，不怕有风险？”
“是啊，当时一心想着多赚钱，没想到美容院因为人员不专业，会员都跑到隔壁那家去了；餐饮店一直卫生条件不过关，没开起来。股票就更别提，一买就亏。最后品牌要订货打款，我已经欠一屁股债了。”
你以为随便投资就能遍地开花吗？真要那么容易，大家干嘛还那么辛苦的卖化妆品呢？既然做化妆品，就先定个小目标，赚它1个亿再说不行吗？
串货的代理商
串货可以说是行业中最常见也是最令人头疼的行为，串货一时爽，重塑市场秩序就难了。
就像G省北部的彩妆市场相较南部有些萧条，北部的代理商完不成任务，给公司回不来款啊，咋办？只有下点歪脑筋，低价把货串到南部市场，这下，终于把任务完成的差不多了。
没想到第二年南部的代理商先下手一步，提前串了货，把货用更低的价格供应到北部市场。一来二去，现在该彩妆品牌在当地批发市场是随处可见4折甩卖的牌子，价格乱了，门店更是避之不及。
现在这两个代理商可真是见面如同杀父仇人，你说大家都是为了挣钱，为啥非要搞得同归于尽呢？
只知道压货的代理商
这年头，霸道总裁可不止在电视剧里。陕西的代理商马总就是出了名的“霸道总裁”。
每次一拿到厂家发来的货，他做的第一件事就是吩咐业务人员迅速把货发到各个零售网点。有时候，遇到部分终端店老板反映库存还有积压想拒绝，王总便拿出他“霸道总裁”的风范：没门，不接以后就都别做我家品牌了。
不过，面对王总这样的人，一些店老板是“上有政策、下有对策”：要么转做其他品牌，要么干脆去其他地方窜货。
最后旧网点越来越少，开发新网点的成本又太高，王总公司的业绩下滑了一大半，最后终于因为没有完成任务而被迫放弃了主力品牌，没多久，便解散公司转行了。
所以说，作为代理商不管店铺死活只知道压货，那自然也不会有人管你的死活。
以上就是未来一定会被“淘汰”的10位代理商。这10位虽然不是单指一家，但上述这些作死的行为在代理商中大把存在。
不少代理商都吐槽自己在行业中过的最苦逼，究其原因很可能严重地犯了上面10种错误。这样的代理商不仅在2018年会危险，就算活过2018年、2019年甚至再往后，仍然会被市场淘汰。
除了以上10位代理商，你认为还有哪类代理商终将被“淘汰”呢？请在留言区告诉品观君。
注：图文无关
