最近几天看了几篇EMKT.com.cn营销大师的文章(都是国内重量级的，不点名)，都是讲如何满足客户需求，在营销上取胜。忍不住想谈谈这个话题。
传统和主流的营销理论强调营销是为了满足消费者的需求。当然，这里的需求主要是指身体需求，听起来没错。但是在商品种类极其丰富的当今过度竞争时代，消费者的一种需求同时被无数企业的无数品牌满足，是吗？为什么一定要选你？如果你不相信我，请敲敲你的头，好好想想。你有什么需求，想不起满足它的产品或品牌？你看不到，就连面粉(科明牌等)等基本民生产品也看不到。)和大米(北大荒品牌等。)已经有多个品牌了！如果你能一下子想出一个基本普适的未满足的消费需求，那将是一个巨大的商机。恭喜你，你发财了！所以，以需求为导向的引导营销已经出来了！
再随便举一个例子来说明过时的需求导向:如果你想去超市购买日用品，通常会在脑子里做一个书面的购物清单或者罗列一个购物细节。当你推着购物车四处逛的时候，突然看到超市通道的堆上画着一个牌子的纸在特价，正好是你家平时用的那种，价格好很多。你只是把它捡起来放在购物车里，但它不在你的购物清单上。就是你现在不需要，但是你买了；看，这一次它不是以需求为导向，而是一个购买理由——价格优惠。
消费者付出的不是需求，而是原因，这是营销成功的关键。
消费者购买的原因包括需求、价格低、产品不同等。
一、“需求”:主流传统理论，大家都熟悉，不多说。
第二，低价，或特价，优惠，优惠销售:超市经常或定期进行的特价活动就是这样。对于一个成熟的品牌来说，定期的特价可以留住忠诚的客户，甚至可以开发出一些新的客户，有利于维持或扩大市场份额，打击竞争产品(当然也会失去一些利润，甚至赚到销售不赚钱)。但如果是新品牌，低价策略就不行了。价格是一个品牌许多属性中最直观的标签或特征。高价是品牌成功的通行证，低价是品牌失败的墓志铭。低价也可能导致初创品牌因利润较低而陷入业务困境。一般来说，高价格会战胜低价格。
第三，不一样。
同一个产品类别中，有很多不同的品牌冲上前去，向被选择的客户抛媚眼，这就意味着已经成为了正常的“选择暴力”；要想得到客户的青睐，你必须具备不同的差异化优势，也就是说，客户购买的是“不同”，这是消费者购买的最好理由，客户往往喜新厌旧。
以上例子:a .老板的吸油烟机告诉消费者，他是一个吸力更大的吸油烟机，吸力大的可以吸油烟净化器。老板的大吸油烟机销量遥遥领先，还带动其燃气灶销售；b，洗发水的牌子很多，但是我头皮屑太多怎么办？多讨厌！拥有海飞丝“头皮屑没了，头发更出众”，成为头皮屑洗发水专用品牌，全球年销售额超过75亿美元；c、云南白药牙膏，第一款可以在刷牙的同时防治牙龈出血的牙膏，虽然价格在20元以上，但牙膏巨头佳洁士和高露洁很难掉队；等等。
消费者能够识别的“差异”品牌会成为消费者选择你而不是其他品牌的有力理由，从而获胜。这是通过“定位”理论进行品牌建设的重要观点——顾客角度的差异化是实现品牌营销成功的有效途径之一。换句话说，每个人都能满足目标客户的需求，你的业务就被竞争对手抢走了。抢的前提是你能给客户一个差异化的、不一样的购买理由。
里斯先生和特劳特先生创立的品牌定位理论被称为“20世纪对美国营销影响最大的概念”，创造了一种全新的获得竞争优势、打造品牌的视角和方法，独特、实用、有效。
满足消费者“不同”购买理由的方式一般有两种:一是品牌具有鲜明的差异化特征，有九种方式，即:成为第一(成为客户心目中的第一个xx，第一个最难忘，可口可乐是世界第一可乐)，占领特色(沃尔沃汽车的安全性成为沃尔沃的标签)， 以及领先地位(汇源是中国100%纯果汁的先锋和领跑者)如果你是老板，一定要大声喊出来让更多人知道)、经典(历史或产地，如“青岛啤酒，自1903年起”)、市场专长(中国长城汽车专注于全球最大的SUV)、最受青睐(最受高势能人群或意见领袖青睐，例如全球500强企业中有398家在用)， 制作方法(椰棕品牌椰汁坚持用海南岛的鲜椰肉鲜榨)、新一代产品(苹果手机基本每年推出一次新产品，每次都引来惊呼抢购)、热卖(告诉大家你的品牌销量很火爆，“国内每10罐凉茶卖一罐，加多宝7罐”)。
第二，创造新的品类，创造自己的轨迹，从根本上认识差异。比如黑马品牌紫苑洗发水——你洗了一辈子头发，洗了头皮吗？它刚刚在竞争激烈、高度成熟的洗发水市场上挖了一个洞。2015年上市，2017年销售额据说突破50亿人民币，太神奇了！其实是洗发水！没人洗头发不洗头皮吧？但是人家的第一个名字是“洗发水”，颠覆了你的认知，一个新的范畴诞生了！创造新的品类，为消费者提供不同的购买理由，从而在营销中取胜，为品牌创造蓝海市场，并有机会在未来写一篇详细的文章。
听证会和评估结束后，美国政府可能会在下个月敲定高关税商品清单。
